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[파워셀러를 만나다] 볼보자동차 서초전시장 VM모터스 이진 부장

이진. 이름만 보고 옛 걸그룹 핑클을 떠올리면 오산이다. 후덕한(?) 몸매를 가진데다 마흔 여섯의 중년 남자다. 그는 “이름 덕분에 영업 효과가 좋다”며 “고객이 인지하기 쉽기 때문”이라고 말했다. 볼보자동차 딜러인 그는 높은 판매 실적을 유지하는 파워셀러다.

글=조한대 기자 , 사진=장진영 기자

볼보자동차 서초전시장 VM모터스 이진 부장은 다양한 온라인 활동을 자동차 판매로 연결시켰다.

그는 12년 동안 몸 담았던 국내 브랜드 자동차 회사를 그만뒀다. 2~3년 동안 먹고 살 일이 없었다. 다시 다른 국내 브랜드 회사에 들어갔다. 영업을 하며 다른 사람 3명과 중고차 매장도 운영했다. 그런데 매장 운영을 전담한 사람이 개장 후 얼마 안돼 교통사고를 당했다. 매장이 제대로 돌아갈 리 없었다. 결국 “말아 먹었다.”

  이번엔 혼자서 자동차 리스 업체를 차렸다. 국산차 영업을 해오며 모았던 고객 DB를 모두 없애버렸다. 어차피 필요 없을 자료라 생각했다. 사업 초기 치고는 운영이 잘 됐다. 큰 수익은 올리지 못했지만 손해는 보지 않았다. 운명의 장난일까? 사고가 났다. 일하던 도중 건물 계단에서 구르고 말았다. 오른쪽 발목뼈가 조각이 나버렸다. 사업을 시작한 지 6개월 쯤 흘렀을 때였다. 사고 후 다섯 달 동안 병원 신세를 졌다. 퇴원 후에도 목발을 짚어야 했고 목발을 놓은 후에도 발목에 보조장치를 차야 했다. 제대로 걷는 데 1년이 걸렸다. 그 기간 중에 수입은 없었다.

  이를 옆에서 지켜보던 옛 동료가 제안했다. “내가 다니는 자동차 회사에 들어올 생각 없어?” 10년 넘게 영업을 해왔다. 잘할 수 있는 일이었다. 더 솔직히 말하자면 그땐 영업밖에 달리 할 일이 없었다. 2010년 수입 자동차 회사에 입사했다. 볼보자동차 서초전시장 VM모터스 이진(46) 부장의 이야기다. 그는 자동차와 뗄래야 뗄 수 없는 사이인 듯했다.

 
-예전부터 해오던 국산차 판매와는 달랐을텐데 힘들지 않았나.

 “처음엔 일을 쉰 지 오래돼 조금 힘들었다. 국산차와 수입차는 영업 방식도 달랐다. 국산차를 팔 땐 상황에 따라서 고객과 편하게 대화하기도 했다. 친근감의 표시로 극존칭을 생략하기도 했다. 반면 수입차를 팔 때는 고객이 대접을 받고 있다는 느낌이 들도록 행동해야 한다. 또 수입차 고객들이 차 구입시 더 깐깐한 면이 많다.”

-금방 적응했나 보다. 전국 판매실적 순위 10%에 들어 ‘골드마스터’에 선정됐다. 비결이 뭔가.

 “온라인 활동을 많이 한다. 지식 검색 페이지에서 차량 성능을 묻는 질문을 하면 답변을 많이 달아 준다. 정작 질문을 한 사람에겐 연락이 없었지만(웃음). 고객들이 인터넷에서 정보를 찾다가 내 네임태그를 보고 연락을 해오는 경우가 종종 있었다. 내 아이디가 ‘withvolvo’인데 지금 찾아봐도 나올 거다. 또 파워블로거 시승기도 활용하는 편이다. 파워블로거가 시승을 요청해 오면 적극적으로 응한다. 블로거가 자신의 블로그에 내 명함을 찍어 올려줘 고객들이 이를 보고 전화한다. 일산에서 한의원을 하는 고객이 한의사 사이트에 자동차 구매 추천을 해줘 파주에서 한의원을 하는 분에게 차를 판매한 적이 있다. SNS도 활용하는 편이다. 그런데 이게 신문에 나가면 너도나도 할까 걱정이다(웃음).”

- 그럼 오프라인에선 어떻게 하나.

 “다른 판매사원들과 별반 다르지 않다. 차량을 구입한 고객이 다른 고객을 추천해 주기도 한다. 전시장을 찾는 고객이나 전화로 문의하는 고객을 관리한다. 안산·안성 같이 볼보 전시장이 없는 지역을 찾아가 시승행사도 연다. 행사 전에 지역 상공회의소 회원, 병의원 주소를 알아내 행사 참여 우편물을 발송한다.”

-판매할 때 가장 어려웠던 고객은 누구였나? 어떻게 성공했나?

 “한 성형외과 원장이 부부가 사용할 목적으로 볼보 플래그십 세단 S80 구입을 원했다. 6개월 동안 살지 말지를 고민했다. 이 고객은 디젤 특유의 소음을 싫어했고 시간이 지날수록 소음이 커질까 봐 걱정했다. 구입 3년 후에도 소음 크기에 변함이 없다는 걸 증명하면 구매하겠다고 했다. 고객이 있는 곳이 지방이라서 3년 이상 된 다른 고객 차를 끌고 가기에도 난감한 상황이었다. 해결 방법을 고민하다가 볼보자동차 동호회 사이트를 찾았다. 같은 문의사항을 발견 할 수 있었다. 그 게시글에 볼보자동차를 3년 이상 탄 고객들이 ‘출고 때와 소음에서 큰 차이가 없다’는 댓글을 달아 놨었다. 이걸 고객께 보여줘 계약을 맺을 수 있었다.”

-볼보자동차를 사는 고객 특징이 있나.

 “직업군으로 보면 어느 정도 형성돼 있는 편이다. 전문직 종사자가 주 고객층이다. 특히 의사가 가장 많다. 화려함보다 수수한 디자인이면서 안전성을 원하는 고객이 볼보를 찾는다.”

-의사가 많은 이유가 있나.

 “볼보자동차는 전 차종 루프 안감, 바닥 매트, 짐칸 매트, 도어 패널, 가죽장식 운전대와 안전벨트 등에 유럽섬유환경인증기관 에코텍스협회의 ‘에코텍스 스탠더드(Oeko-Tex Standard) 섬유표준 100’ 인증을 받은 섬유를 사용한다. 최근엔 볼보자동차가 스웨덴 천식·알레르기 협회로부터 건강한 환경을 구현한 차로 추천되기도 했다. 사람의 건강을 관리하는 의사들이기 때문에 이런 점에 관심이 많아서 그렇다고 본다. 기관지가 약하거나 알레르기를 가진 자녀의 부모들이 많이 찾는 것도 같은 이유에서다.”

-가장 추천하고 싶은 모델은 무엇인가.

 “XC70이다. 지금까진 큰 인기를 끌지 못해 아쉽다. 이 모델은 일반 차량에 비해 활용도가 높다. 적재함이 넓고 온·오프로드 모두 타기 좋아 캠핑족들에게 추천할 만 하다. 차체 지상고가 일반 SUV차량보다 낮아 안정성이 세단 못지 않다. 4륜 구동이지만 연비도 높은 편이다.”

-앞으로 계획은.

 “외국 영화를 보면 백발이 성성한 웨이터가 나온다. 나 또한 그런 나이까지 자동차 판매를 하는 걸 상상해 본다.”
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‘북한의 급변사태와 안정화 전략’을 주제로 북한학 박사를 받았다. 국방연구원 안보전략연구센터ㆍ군사기획연구센터와 고려대학교 아세아문제연구소 북한연구센터에서 군사ㆍ안보ㆍ북한을 연구했다. 2016년부터는 중앙일보에서 군사ㆍ안보 분야 취재를 한다.