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제품 성능 우수해도 고객 모르면 무용지물

후발주자가 단기간에 선두주자를 따라잡는 것은 어려운 일이다. 선두주자와 똑같은 마케팅 방식으로는 그들을 뒤쫓아가는 것도 숨가쁘다. 후발주자가 실속 있는 마케팅 전략을 세우기 위해서는 제품·고객·구매경로라는 세 가지 측면을 진단해 봐야 한다.

 우선 자사 제품에 대한 냉철한 분석이 필요하다. 우리 제품의 차별화된 장점은 무엇인지, 기술력은 어떤 수준인지, 또 1위 업체에 비해 부족한 점은 어떤 것인지 객관적으로 파악해야 한다. 특히 후발주자의 가장 큰 걸림돌은 낮은 인지도다. 불특정 다수에게 자사 브랜드를 알리지 않고는 매출을 늘리기 힘들다. 단기간에 인지도를 끌어올리기 위한 방편으로 온라인 ‘입소문’ 마케팅 활용을 권한다.

 고객층에 대한 분석도 절실하다. 고객별 맞춤 마케팅은 고객층을 두텁게 할 수 있는 방법 중 하나다. 기존 고객과 신규 고객, 그리고 선호 가격대별·연령대별 등으로 고객을 세분화하고 그에 맞는 고객 응대 방식을 수립한다. 또한 고객이 어떤 경로로 제품을 구매하는지에 따라 접근 방식을 달리해야 한다. 온라인 고객은 가격에 민감한 만큼 다양한 할인 혜택을 제공하는 게 좋다. 반면에 기능과 품질을 우선시하는 오프라인 고객은 다르다. 아무리 우수한 성능을 갖췄더라도 고객이 이를 모르면 ‘무용지물’이다. 마케팅의 관건은 제품의 장점과 경쟁력을 얼마나 효과적으로 고객에게 인식시키는지에 달려 있다.

김범규 IBK기업은행 수석 컨설턴트
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