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중산층, 건강·가족 위해선 불황이라도 지갑 연다

“어정쩡해선 안 된다. 질 좋고 비싼 상품을 내놓든지, 아니면 허리띠를 졸라매는 분위기에 맞춘 저가 상품으로 승부해야 요즘 같은 경기 침체를 헤쳐나갈 수 있다.”



마실 보스턴컨설팅 그룹 소비재 부문 글로벌 총괄

 미국 보스턴컨설팅그룹(BCG)의 샤론 마실(사진) 소비재부문 총괄담당이 한국 기업들에 이런 조언을 했다. 지난 13일 서울 광화문 BCG 서울사무소에서 한 중앙일보와의 인터뷰에서다.



 국내 컨설팅 고객 기업들을 만나러 방한한 그는 “경제 위기에서는 ‘트레이딩 다운’(하향 소비)과 그 반대인 ‘트레이딩 업’(상향 소비) 현상이 뚜렷해진다”고 말했다. 소비에 신중해질 수밖에 없는 소비자들이 줄일 수 있는 것은 과감하게 줄이되(트레이딩 다운) 어떤 분야에서는 과감하게 지갑을 열기도 한다(트레이딩 업)는 것이다.



 그는 대표적인 트레이딩 업 분야로 신선 식품, 가족과의 휴가, 스마트폰 같은 디지털 기기 를 꼽았다. 품질과 기능이 뛰어나고 만족감을 주거나 건강·가족 같은 핵심 자산을 지켜주는 품목이라면 중산층 이상 소비자들은 경기에 관계 없이 비싼 가격을 치를 의사가 있다는 것이다. ‘트레이딩 업’ 소비를 위해 필요한 돈은 덜 중요하게 생각하는 품목의 지출을 줄여서 얻는다.



 마실은 “기업들은 사업 분야와 시장 상황에 따라 트레이딩 업 또는 다운 전략을 적절히 구사할 필요가 있다”며 “품질과 기능, 디자인을 끌어올리는 프리미엄 전략으로 트레이딩 업 소비자를 잡거나 합리적인 가격대의 상품으로 알뜰 소비자를 노리는 기업들이 성공하고 있다”고 전했다. 예컨대 미국의 유기농 식품 소매체인 ‘홀푸드 마켓’은 일반 수퍼마켓보다 가격은 비싸지만 경제난 속에서도 꾸준히 성장하고 있다. 한편에서 저가 의류 브랜드 H&M과 자라에는 다양한 계층의 소비자가 몰려들고 있다는 것이다.



 마실은 이어 “어정쩡하게 중간에 끼인 기업은 위험을 안게 된다”고 지적했다. 하지만 “그렇다고 무조건 가격을 올리는 것은 더욱 위험하다”고 경고했다. 그는 ‘트레이딩 업’ 현상에 편승하고자 일부 국가에서 제품 가격을 올렸다가 타격을 입은 미국의 A 생활용품 회사를 예로 들었다. 마실 파트너는 “일상용품에 더 많은 돈을 들이는 데 소비자들이 부담을 느끼면서 바로 ‘트레이딩 다운’ 반응을 보였다”며 “소비자가 가격 인상을 받아들일 만한 가치를 주기 못했기 때문에 역풍을 맞은 것”이라고 진단했다.



 그는 ‘적극적인 세계화 전략’ 역시 불황을 이기는 열쇠의 하나로 꼽았다. 위험을 최대한 분산할 수 있다는 이유였다. BCG가 올 3~4월 미국·독일·중국·브라질 등 주요 16개국 2만2000명을 대상으로 한 소비자 조사에 따르면 선진국 소비자의 70%는 경제 위기의 영향을 직접적으로 받고 있다고 답했다. 반면에 중국·브라질·인도 같은 개발도상국에서는 개인에게 미치는 영향이 크지 않다는 응답이 많았다. 중국 소비자의 38%는 소비를 늘릴 계획이라고 답했다.



 한국은 이번 조사에 포함되지 않았으나 매우 흥미로운 시장이라고 마실 파트너는 분석했다. “1인당 국내총생산(GDP)이나 소비자 수준은 선진국 시장의 특성을 갖고 있으면서 역동성과 성장률은 신흥시장을 연상케 한다.”



마실 파트너는 “한류 같은 문화적 감성을 적극 활용하면 한국 기업에 글로벌 사업 기회가 더 열릴 것”이라고 말했다.
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