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고객 직업별로 나눠 ‘4센터 4색’ 맞춤형 자산관리

  ‘KDB대우증권 PB 클래스 갤러리아’는 한 지점 내에 4개 센터가 있다. 센터별 홍보·투자 전략이 다르고 성공 사례는 공유한다. 왼쪽부터 윤성환 3센터장, 김석호 1센터장, 김형렬 4센터장, 민경부 총괄센터장.


PB센터 탐방 - KDB대우증권 PB 클래스 갤러리아



강남구 압구정동 한양아파트 앞 사거리에서 청담사거리 방향으로 200여 m를 가면 오른쪽에 트리니티 빌딩이 나타난다. 이곳 4, 5층에 ‘KDB대우증권 PB 클래스 갤러리아’가 있다. 지점에 들어서면 벽면마다 걸린 예술작품이 눈에 띈다. 이어 입구 좌우에 있는 센터장실·PB실·VIP상담실이 보인다. 여기서 PB들을 만났다.



글=조한대 기자

사진=김진원 기자



“서로의 경쟁력 강화를 위해서죠.” 윤성환(43) 3센터장은 같은 지점에 센터가 4개 있는 이유를 이렇게 설명했다. 한 센터는 PB 5~6명으로 구성돼 있다. PB들은 증권·은행·보험사 출신이다.



 윤 3센터장은 “센터별로 독특한 문화가 있다. 고객층이 달라 홍보 전략도 차별화한다. 아이디어가 다양하다는 뜻이다. 각 센터 성공사례는 모든 PB가 벤치마킹 할 수 있도록 공유한다. 고객에게 더 나은 서비스를 제공하는데 큰 도움이 된다”고 말했다.



 고객도 네 계층으로 나눠 관리한다. 최고경영자(CEO)와 임원은 ‘이그제큐티브 클래스(Executive Class)’, 전문직 종사자는 ‘프로페셔널 클래스(Professional Class)’, 연예인·스포츠선수 등은 ‘셀러브리티 클래스(Celebrity Class)’, 개인 고액 자산가는 ‘프로미넌트 클래스(Prominent Class)’에 속한다.



 “직업별로 자산 관리 요구(Needs)가 다릅니다. 그에 맞는 해결책을 제시하고 조언을 해줘야 합니다.” 윤 3센터장이 고객층을 나눈 이유를 밝혔다. 고객층마다 따로 모임 행사를 연다. 그는 “모임에서 고객들끼리 업계 동향·전망 등 여러 가지 정보를 교환한다. 같은 업종에 종사하기 때문에 의사소통이 원활하게 이뤄지는 것 같다”고 말했다. 하지만 “고객 자산 관리는 비밀주의가 원칙이기 때문에 먼저 고객에게 동의를 구하고 모임을 연다”고 덧붙였다.



 지점에선 재무·비재무 서비스를 제공한다. 재무 서비스로는 고객들을 초청해 여는 부동산·세무 세미나와 ‘주식 투자 클리닉’ 등이 있다. 고객이 KDB대우증권에 맡긴 주식뿐 아니라 다른 금융기관에서 관리하는 주식까지 분석, 조언해주는 서비스가 주식 투자 클리닉이다.



 이영우(38) PB는 “어떤 주식이 좋다는 소리만 듣고 투자했다가 손실을 본 채로 3, 4년씩 안고 있는 투자자가 10명 중 7,8명에 이를 정도로 많다”고 말했다. 윤 3센터장은 “고액 자산가들은 여러 금융기관에 자산을 나눠서 관리하기 때문에 전체적으로 조망해 볼 필요성이 있다”며 “이에 따라 주식 투자 클리닉 서비스를 이용하는 고객이 많고 만족도도 높다”고 밝혔다.



 비재무 서비스로는 ‘골프 부킹 서비스’와 ‘시네마의 밤’ 등이 있다. 지점은 골프장을 이용하려는 고객에게 PB 법인 회원권을 제공한다. 이 PB는 “고객들은 주로 개인 회원권을 가진 골프장을 주로 이용하지만 이 서비스로 저렴한 비용에 다른 골프장도 갈 수 있어 좋아한다”고 말했다. ‘시네마의 밤’은 최고경영자(CEO)·임원을 대상으로 열린다. 매회 20~30명이 참석해 저녁식사 후 영화를 관람한다. 또 고객 10~15명을 초대해 지점 내 이벤트홀에서 월 1회 이상 갈라콘서트·연주회 같은 공연을 연다. 이처럼 지점은 고객에게 문화 서비스도 제공한다. 고객은 이벤트홀과 VIP상담실을 개인적인 모임 장소로 쓸 수 있다.



 지점은 ‘BWB(Branch With Branch)’ 형태다. 한 개 층 일부에 산업은행 청담지점이 입주해 있다. 소규모 은행 출장소가 있는 ‘BIB(Branch In Branch)’와는 다르다. 윤 3센터장은 “다양한 금융상품을 보유한 증권사의 장점과 대출·예금 업무를 할 수 있는 은행의 특장을 한 곳에서 편리하게 이용토록 했다”고 설명했다.





대표PB에게 듣는다 이영우 PB



미국 셰일가스 혁명이 가져올 미래 시장 주목해야




이영우 PB
금융위기를 겪으면서 선진국 특히 미국 시장에 실망했다. 세계경제의 주춧돌 역할을 해오던 미국의 위상은 분명 예전과 같지 않다.



 그러나 카우보이 개척정신만큼은 죽지 않은 듯하다. 새로운 에너지 셰일가스(shale gas)가 세계 에너지 지도를 다시 만들고 있다. 지금까지 중동이 누리던 에너지 주도권이 북미지역으로 넘어가고 있다는 점에 주목해야 한다. 미국은 수직시추가 아닌 수평시추 기술 개발로 셰일가스 혁명을 이뤄내고 있다.



 셰일가스란 진흙이 쌓여 만들어진 퇴적암 셰일층에 있는 천연메탄가스다. 일반적으로 말하는 천연가스는 셰일층에서 생성돼 오랜 세월 동안 암석을 통과해 지표면 방향으로 움직여 한 곳에 모인 가스를 뜻한다.



 반면 셰일가스는 셰일층 위에 불투과 암석층이 있어 이동하지 못하고 셰일층 암석 미세한 틈새에 넓게 퍼져 있다. 1990년대까지만 해도 기술적인 문제로 인해 셰일가스를 채굴하기 어려웠다. 그러다 2000년대 들어 채굴기술 개발로 셰일가스 생산이 본격화됐다. 채굴기술은 셰일층에 수평으로 삽입한 시추관을 통해 물·모래·화학약품을 혼합한 액체를 고압으로 분사, 암석에 균열을 일으켜 셰일가스가 밖으로 나오게 해 모으는 방식이다.



 기술혁신으로 북미 셰일가스 탐사·개발 단가는 2007년 1000㎥당 73달러(약 8만2600원) 에서 2010년 31달러(약 3만5000원)로 낮아졌다. 북미 셰일가스 생산량도 2000년 84억㎥에서 2010년 1288억㎥로 14배 급증했다. 셰일가스 매장량은 현재 확인된 것만 187조5000억㎥로 전 세계 국가가 60년 가까이 사용할 수 있다. 천연가스가 중동·러시아 등에 집중 매장돼 있는 것과 달리 셰일가스는 세계 각 지역에 분포돼 있다. 특히 미국에서 셰일가스 개발 붐이 일어나는 이유는 기술 발전과 더불어 다른 국가에 비해 뛰어난 제도·인프라가 뒷받침되기 때문이다. 셰일가스는 에너지 수요가 많은 중국과 미국에 다량 매장돼 있는데 시추 때 엄청난 양의 물이 필요하므로 사막이 많은 중국보다는 북미지역에서 생산하는 것이 쉽다.



 셰일가스 개발은 향후 산업 발전에 상당한 영향을 줄 게 분명하다. 미국은 셰일가스 생산 확대로 최대 가스 수입국에서 2016년에는 수출국으로 바뀔 전망이다. 머잖아 저가격 가스시대가 올 수 있다.



 석유화학제품의 주요 원료가 현재 나프타에서 가스로 바뀔 것으로 예상한다. 실제로 셰일가스 개발이 본격화한 뒤 북미지역 석유화학산업계는 저렴한 원료를 바탕으로 큰 수익을 거두고 있다.



 셰일가스를 포함한 천연가스 가격 안정은 급증하는 전력 수요를 감당하는 데 큰 도움이 된다. 장기적으로는 석탄을 대체할 수 있다. 좀 더 두고 봐야겠지만 미국에서는 이미 셰일가스 혁명이 서서히 일어나고 있다. 셰일가스는 에너지 비용 절감, 고용 증가, 신규투자 확대 등에 기여할 것으로 기대된다. 세계적 시각으로 미래 시장을 바라봐야 한다.



이영우(38) PB

2001년~2005년 씨티은행 압구정지점 PB

2005년~2009년 HSBC 방배지점 PB

2009년~2010년 우리투자증권 청담PB센터 PB

2010년~현재 KDB대우증권 PB 클래스 갤러리아 PB
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