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금융자산 2000만~1억원 중산층도 … 맨투맨 자산관리 서비스해 드릴 것

씨티은행의 대니얼 배러나우스키 아시아·태평양 신흥부유층고객담당 대표가 20일 한국 ‘차세대 부자’의 특징에 대해 설명하고 있다. [변선구 기자]
“아시아 금융의 승부처는 ‘현재 부자’가 아니라 ‘차세대 부자’다.”



씨티은행 아·태 신흥부유층고객담당 대표 배러나우스키

 씨티은행의 아시아·태평양 신흥부유층고객담당 대표인 대니얼 배러나우스키가 20일 본지와의 인터뷰에서 한 말이다. 주요 은행이 부자 고객 잡기에만 열을 올리지만 “승부는 부자가 될 가능성이 있는 고객을 얼마나 유치하느냐에 달려 있다”는 것이다. 씨티은행은 1985년부터 부유층을 위한 금융서비스인 ‘씨티골드’ 서비스를 아시아 각국에 도입했다. 한국의 경우 1억원 이상을 맡긴 사람이 대상이다. 이들에게는 전담 직원이 붙고, 각종 투자정보도 실시간으로 제공된다. 하지만 이제는 ‘부자 공략’으론 부족하다는 게 배러나우스키 대표의 주장이다.



 -어떤 집단을 공략하겠다는 것인가.



 “아시아에는 순자산이 1만~10만 달러(약 1000만~1억원)인 사람이 5억 명에 이른다. 그간 은행은 ‘VIP 고객’을 좋은 라운지의 고급 의자로 모시면서 이들 고객에겐 소홀했다. 하지만 아시아 개인 금융시장에서 이들 5억 명이 차지하는 비율은 25~35%에 이른다. 특히 대부분의 국가에서 이 집단에 의한 금융사 수익이 연 8~15%씩 빠르게 늘고 있다.”



 -부자라고 부르기엔 자산이 너무 적은데.



 “지금 부자라는 게 아니다. ‘차세대 부자’가 될 가능성이 있는 집단이란 뜻이다. 예컨대 대학을 나와 좋은 직장에 들어간 지 얼마 안 됐다면 당장 자산은 적을 수 있다. 하지만 앞으로 부자가 될 가능성은 충분하지 않겠나.”





 씨티은행은 최근 한국·홍콩·대만·싱가포르·인도·인도네시아 등 아시아 6개국의 ‘차세대 부자’ 8000명(한국 1500명 포함)의 금융 환경을 조사했다. 상대적으로 잘사는 네 나라(한국·홍콩·대만·싱가포르)는 연소득 3000만~8000만원, 나머지 두 나라는 연소득 1000만~3000만원인 사람이 대상이다. 이들은 1인당 은행 3~4곳과 거래 중이었고, 열 명 중 일곱 명이 은행 서비스에 불만이 있는 것으로 나타났다. “은행 지점에서 더는 기다리기 싫다”는 응답은 80%에 달했다. ‘부자만 챙기는’ 은행 서비스가 한계를 드러낸 셈이다. 배러나우스키 대표는 “이번 조사에선 한국인이 만족시키기 정말 까다로운 고객이란 점도 다시 한번 입증됐다”고 말했다.



 한국씨티은행은 이 조사를 토대로 지금껏 부자 고객에게만 제공하던 서비스를 현재 중산층인 ‘차세대 부자’에게도 확 넓혔다. 금융자산이 2000만~1억원인 약 1100만 명이 공략 대상이다. 앞으로는 이 은행에 2000만원 이상을 맡기면 전담 직원이 자산관리 서비스를 해준다. 1000만원 이상 예금자에겐 해외 씨티은행의 자동화기기에서 돈을 찾을 때 수수료가 전액 면제된다. “더는 못 기다리겠다”는 사람을 위해 연중 24시간 전화상담과 업무시간 중 인터넷채팅 상담 서비스도 도입했다.



 -한국 차세대 부자의 특징은.



 “자신의 재정상태를 불안해하는 비율이 매우 높았다. 상대적으로 소득이 높은 집단인데도 ‘재정적으로 안정돼 있다’는 응답이 18%에 그쳤다. 아시아 평균(45%)은 물론 홍콩(50%)·싱가포르(39%)·대만(37%) 등 다른 주요국에 훨씬 못 미쳤다. 투자성향은 매우 보수적이었다. 정기예금 가입자가 83%로 아시아 평균(49%)보다 훨씬 높았지만, 주식·펀드를 보유한 비율은 아시아 평균에 크게 못 미쳤다. ”



 -이들에게 조언을 한다면.



 “조사 대상 한국인의 51%는 ‘투자상품이 너무 많아 혼란스럽다’고 답했다. ‘자산을 늘릴 지식이 부족하다’는 비율도 같았다. 정부·금융사·언론 모두 금융교육을 더 강화해야 한다는 얘기다. 소비자도 법률 조언이 필요할 때 변호사를 찾듯, 금융 조언이 필요할 땐 금융전문가를 찾는다는 인식이 필요하다.”



김선하 기자
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