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[더벨]"현지 파트너 협업, 해외투자 성공 방정식"

[권일운기자 kiloud@]


[[2011 VC Forum]강동석 소프트뱅크벤처스 부사장 "최신 모바일기술로 도약 기회 잡자"]

더벨|이 기사는 08월30일(17:23) 자본시장 미디어 `머니투데이 thebell`에 출고된 기사입니다.


국내 벤처캐피탈이 해외 진출의 리스크를 헤지하기 위해서는 사후관리, 투자금 회수 등을 함께 고민할 수 있는 현지 파트너를 영입해야 한다는 의견이 나왔다.

강동석 소프트뱅크벤처스 부사장(사진)은 30일 머니투데이 더벨이 개최한 `2011 Korea Venture Capital Forum`에서 "벤처캐피탈의 해외 진출은 상당한 리스크를 수반한다"며 "리스크를 공유할 수 있는 파트너와의 역할 분담이 필수"라고 밝혔다.

강 부사장은 "물리적 거리와 법적·제도적 환경 등을 감안했을때 해외 투자자들의 현지화에는 한계가 있다"며 "사후관리, 투자금 회수(엑시트) 등을 함께할 수 있는 현지 파트너를 영입해야 성공 확률이 높다"고 설명했다.

강 부사장은 한국 벤처캐피탈들이 해외 투자에 성공하기 위해서는 △최고의 로컬 플레이어를 파트너로 영입하고 △파트너와 유기적으로 협업하며 △한국에서 검증을 마친 사업 모델을 현지에 접목시켜야 한다고 강조했다.

강 부사장은 "현지 벤처캐피탈을 공동 투자자(co-investor)로 영입하는 방안은 물론 관련 사업을 영위하고 있는 기업들과 협업하는 방법도 좋은 대안"이라고 전했다.

지난 4월부터 인도네시아의 상위권 전자상거래 업체에 투자를 검토하고 있는 소프트뱅크벤처스도 현지 대기업과 협업을 추진 중이다. 투자와 함께 소프트뱅크벤처스의 네트워크를 통해 한국 전자상거래 업계의 앞선 노하우를 제공할 계획이다.

강 부사장은 "전자상거래 등의 분야는 인도네시아보다 한국이 10년 이상 앞서있는 만큼 현지 업체와 조인트벤처(JV)를 설립해 관련 노하우를 전수, 기업가치를 극대화 하는 방안도 검토 중"이라고 밝혔다.

인도네시아의 미비한 인프라는 오히려 기회로 작용할 수 있다는 의견도 나왔다. 강 부사장은 "인도네시아의 휴대전화 가입자 수는 2억명에 달하는 반면 모바일 서비스나 솔루션, 인터넷 서비스는 거의 전무한 `진공상태`나 다름없다"며 "유선통신 기반의 기술을 뛰어넘어 최신 모바일 기술로 도약(jump up)할 기회를 잡아야 할 것"이라고 내다봤다.


다음은 강동석 소프트뱅크벤처스 부사장의 주제발표 전문이다.

소프트뱅크벤처스는 한국에서 창투업무를 하고 있다. 이번에 팬아시아펀드에 선정돼 펀드결성 기회를 보는 중이다. 그 과정에서 인도네시아 사업 파트너를 소개받고 인도네시아 시장에 주목하게 됐다. 최근에 자카르타를 두 번 방문했고 4월 이후부터 적극적으로 인도네시아 시장을 보고 있다.

올해 봄, 구글의 에릭 슈미트가 발리에 갔다. 슈미트가 인도네시아 시장에 대해 이런 이야기를 했다. 인도네시아의 휴대전화 사용자수가 1억8000만명이다. 중국과 인도, 이스라엘의 투자자금이 분기별로 1조원 유입됐다. 하지만 인도네시아에서는 투자와 관련한 어떠한 일도 일어나지 않았다. 인터넷, 모바일, 통신 서비스 분야는 전혀 투자자의 관심을 얻지 못했다. 10년 이내에 인터넷 사업에 있어서 폭발적인 증가가 이뤄질 것이라는게 에릭 슈미트가 본 부분이다. 거꾸로 생각한다면 우리나라의 1999년이나 2000년과 비슷할 것 같다.

일반적으로 투자하는 시점의 가치를 취득단가라고 보면 소프트뱅크벤처스는 일반적인 기업의 양태에 비해 급격한 성장을 원한다. 확률적으로 어려운 게임이다. 소프트뱅크벤처스가 찾는 곳이 이런 모험에 해당하는 회사들이다.

그런 회사들을 찾기 위해 소프트뱅크벤처스가 주목하는 것은 두가지다. 수익성과 성장성이다. 수익성은 혁신에 의해 높아진다. 성장은 기회요인에서 찾을 수 있다. 다만 벤처캐피탈이 투자할 때는 절대적 가치나 내재적 가치가 가격보다 싸기를 원한다. 혁신은 기술일 수도 있고 프로세스일수도 있고 디자인, 원가 등 예상치 못했던 부분에서 나오기도 한다. 기회는 시장이나 산업, 국가 등의 요인에서 나올 수 있다. 이런 혁신과 기회가 중첩됐을 때 IT혁명에 대해서 이야기할 수 있다. IT레볼루션은 소프트뱅크가 지향하는 목적과도 부합한다.

해외투자를 통해 발생하는 추가수익이 있다고 치면 그로 인해 증가하는 리스크도 있다. 증가된 수익에 대비해서 리스크를 측정했을 때 조정된 위험의 수익이 해외 투자를 정당화할 만큼 높을지를 평가해야한다. 그렇게 보면 해외투자는 상당한 리스크를 가진다. 무조건적인 기회요인이 아니다.

기회와 위험관리가 키(key)다. 소프트뱅크벤처스의 결론은 파트너십이다. 소프트뱅크벤처스는 지사를 설립해 투자하는 전략보다는 파트너를 통해 딜소싱, 투자, 엑시트 등을 진행한다는 방침을 세웠다.

스프트뱅크벤처스는 한국시장에서 IT에 중점적으로 투자했다. 한국시장을 선두하고 좋은 실적을 내는데 해외진출 기회를 찾지 못하는 회사가 있다. 이런 회사들이 소프트뱅크벤처스가 선정한 파트너를 통해 인도네시아 시장에서 기업가치를 높일수 있다고 본다.

소프트뱅크를 잘 모르더라도 손정의 회장에 대해서는 다들 잘 알고 있다. 일본 본사는 매출 36조원에 영업이익 7조5000억원 정도를 낸다. 모바일서비스와 유·무선 통신서비스, 초고속인터넷, 인터넷포탈, 전자상거래 등 다양한 사업부문을 영위한다. 투자 파트는 직접투자와 간접투자가 있는데 우리가 하는부분은 간접투자다. 전체 펀드에 관여된 것은 1조원 규모다. 일부 자금은 일본에서 들어오고 일부 자금은 국내 LP를 통해 조달한다.

소프트뱅크의 성공방정식은 크게 두가지다. 첫번째는 스마트폰 시대가 오고 PC의 시대가 가며 태블릿 시대가 온다는 것이다. 이런 여건에서는 모바일 인터넷이 세상을 지배한다. 두번째는 모바일 인터넷의 지배자가 인터넷의 지배자고 아시아 인터넷의 지배자가 글로벌 인터넷 지배자라는 것이다. 이것이 소프트뱅크의 비즈니스와 투자활동에 대한 주된 개념이다.

벤처캐피탈 투자와 관련해서 말씀드리면 소프트뱅크벤처스는 간접투자를 하고 있다. 그룹 내에 간접투자를 진행하고 있는 파트는 3개 회사다. 한국의 소프트뱅크벤처스와 소프트뱅크차이나인디아홀딩스, 소프트뱅크홀딩스다. 사업적으로는 서로 독립돼 있으나 투자 섹터가 IT에 집중돼 있다. 투자 의사결정 자체도 본사의 비즈니스와 무관하게 독립적이다.

소프트뱅크코리아는 소프트뱅크의 100% 자회사다. 그 밑에 소프트뱅크벤처스가 있다. 사업을 영위하는 커머스코리아도 별도로 있다. 업력은 11년정도 됐다. IT에 주로 투자한다. 자금은 1300억원정도다. 팬아시아 펀드를 결성하면 2100억원 정도 될 것 같다.

해외진출 전략은 파트너십이라고 말씀드렸다. 구체적인 내용에 대해서 말씀드리겠다. 먼저 통신사업자들과 유대관계를 유지하고 있다. 신텔과 조인트벤처를 설립했다. 바티라는 인도 통신사업자와도 조인트벤처를 설립했다.

인도네시아에 대한 접근은 신텔과의 조인트벤처(JV)에서 근무하는 본사 직원을 통해서 이뤄졌다. 그래서 로컬에 있는 파트너를 만났다. 그룹상으로는 매출이 2조원 정도 되는 곳이다. 인터넷, 유무선통신, 유통 관련해서 20개 기업을 가지고 있고 투자행위도 활발히 하고 있다. 이 회사를 소개 받았고 이 회사가 출자한 싱가포르 기반의 벤처캐피탈을 만났다. 인도네시아에 13개의 포트폴리오를 구성하고 있는 곳이다.

이 친구들이 우리가 한국에서 가지고 있는 네트워크나 노하우를 접목시킬 게 많았고 이들이 시드단계에서 투자를 놓은 뒤 우리의 자금을 끌어들이려고 했다. 우리가 로컬에서 발굴한 초기기업은 2009년에 설립된 기업으로 해당분야 1위 사업자다. 이 회사에 로컬 벤처캐피탈이 투자했고 이 기업에 대해서 간접적으로 지원하는 상황이다.

각각의 비즈니스 파트너에 대해서 설명하겠다. 신텔과 JV를 설립한 파트너가 왜 소프트뱅크코리아에 투자를 요청했는지를 말하겠다. 인도네시아는 기회요인상 메리트가 있다. 다양한 사업을 한국에다 던져줬다. 한국에 이런 기업을 찾아달라 이런기업이 있느냐는 요청사항이 나오는 상황이다. 신텔이나 소프트뱅크 브랜드가 있기 때문에 인터넷이나 모바일의 탑티어(top-tier)와 네트워킹이 가능한 상황이다. 이들을 통해서 딜소싱도 가능하고 JV도 가능하다. 투자했던 기업에 대해 공동 투자하는데 관심이 많다.

아무리 현지화 전략을 취해도 사후관리가 어렵다. 물리적으로도 그렇고 지역의 법적, 제도적, 회계적, 관행적 문제 등을 커버해 줄 수 있는 파트너를 영입해야 한다. 로컬 벤처캐피탈은 협업관계가 가능하다. 경쟁관계가 아니다. 산업적으로 본다면 인도네시아 벤처캐피탈은 발전된 형태가 아니다. 예를 들면 우선주나 스톡옵션, 사후관리에 대한 노하우가 적어서 협업할 수 있는 부분이 많다.

인도네시아에 대해 설명하면 인구가 2억4000만명쯤 된다. 세계 4위다. GDP 성장률은 6%쯤 된다. 인프라가 부족하고 기반이 잘 안돼 있다. 소프트뱅크벤처스는 IT에 포커싱돼 있어서 우리가 관심있는 수치들을 보여드리겠다. PC보급대수는 600만대다. 인터넷 유저가 2800만명이다. 휴대전화가 1억8000만대다. 페이스북 유저는 신기하게도 전세계 2위다. 3800만명이다. 대부분 휴대전화를 통해서 이용한다. 트위터 이용자 수도 3위에 해당한다. 주로 야후메신저 등을 쓰고 있다. 우리나라처럼 다음이나 네이버 등의 포털이 강세를 보이지 않는다. 카스쿠스라는 포털이 있는데 200만명 정도의 사용자를 보유하고 있다.

인터넷 보급은 18%정도 수준에서 급속히 증가하는 상태다. 엑시트 시점으로 보면 폭발적인 증가가 있을 것으로 예상한다. 모바일 보급률은 2010년 현재 96%정도다. 좀전에는 1억8000만대라고 말씀드렸는데 중복숫자까지 합하면 더 크다. 이미 모바일 환경은 성숙돼 있다. 인터넷이나 유선망 등의 성장이 기대된다.

휴대전화 판매량은 61% 증가했다. 피처폰이더라도 교체 주기가 빠르다. 스마트폰 판매 성장률이 높다. 스마트폰이 대수 기준으로는 23%밖에 안된다. 하지만 밸류로 치면 58% 이상이다. 소비구조로 봤을때 상위 계층은 스마트폰을 가지고 있으므로 사업 기회가 많을 것 같다.

젊은 친구들이 주로 휴대전화를 가지고 있다. 10대에서 20대까지의 70% 정도가 휴대전화를 보유하고 있다. 연령대가 높아질수록 보급률이 낮아진다. 다양한 콘텐츠 소비나 사업 기회가 발생할 가능성이 높다. 어린 친구들이 주로 휴대전화를 가지고 있고 다른 수단들이 존재하지 않기 때문에 기회가 나올 것 같다.

재미있게 본 것은 우리 사업파트너가 투자한 회사다. 카카오톡이 진화하면 이런 서비스모델이 될 것 같다. 커뮤니케이션에 커뮤니티 기능을 추가하고 게임 등의 콘텐츠를 팔고 있다. 숫자가 놀랍다. 원래 호주에서 설립되서 미국으로 본사를 옮겼다가 인도네시아 사업이 커져서 본사를 싱가포르로 옮겼다. 총 4700만명의 사용자 중 인도네시아에 2700만명이 있다. 오가는 SNS가 한달에 300만건이다. 유료 사용자가 많아 사업기회를 크게 가져갈 수 있다. 다양한 투자자들이 들어와 있고 중동과 아프리카 등 제3세계에서 사용자가 많다.

간단하게 정리하면 인도네시아는 인구가 많고 성장가능성이 높다. 자원이 많은 대신에 인프라는 안돼있다. 그렇다고 해서 사업기회가 없지는 않다. 오히려 유선망을 건너뛰어 모바일 사업기회가 있다고 본다.

이미 인터넷·모바일 초기기업이 200개정도 나와있다. 로컬 엔젤투자자와 외국계 벤처캐피탈이가 투자 중이다. 그 안에서도 인큐베이션 프로그램이 많다. 어떤 경우에는 직장다니는 창업자들에게 인큐베이션 센터에 와서 3개월 동안 사업 모델 만들라고 한다. 그정도의 환경이다. 나머지 성숙되지 않은 부분에 대해서는 로컬 파트너를 통해 문제를 해결하고 있다.

투자 검토중인 곳에 대해 이야기하겠다. 오늘까지 조건이 협의돼 투자 가능성이 높아졌다. 현지 전자상거래 1위 기업이다. 처음에는 1억원 정도를 투자받고 이어 로컬 벤처캐피탈로부터 3억원을 투자 받았다. 수준 높은 서비스를 유지하면서 10억원 정도를 일본 투자회사로부터 투자 유치 했다. 우리가 같은 라운드에 투자하겠다고 이야기 중이다. 소프트뱅크벤처스가 이 사업분야에 대한 노하우가 많으므로 노하우를 주는 방식으로 구조를 짜는 중이다.

결론은 파트너십이 중요하다는 것이다. 파트너 대상은 로컬에서 제대로 된 업체라야 한다. 파트너와 역할분담하는 것이 좋다. 2000년 한국의 여건을 돌이켜보고 접목할 수 있는 아이디어나 기술을 해당 시장에 진출시켜서 가치를 극대화하고 리스크를 관리해야 한다고 생각한다.



"행복이 가득한 꿈바구니"



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