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충동구매, 20대가 아니라 유아 둔 30대가 최고

백화점 충동구매는 유아기 자녀를 둔 30대 초반이 가장 심하고, 백화점에서 구매를 가장 많이 하는 연령층은 30대 후반인 것으로 나타났다.



롯데백화점, 고객 1935만 명 생애 단계별 분석해 보니

롯데백화점이 올 1월부터 지난달 말까지 이 회사의 전국 35개 점포를 찾은 소비자 1935만7000명(연인원 기준)의 소비패턴과 소비자 설문조사를 분석한 결과다. 분석 대상인 구매 건수는 5037만4000건에 달한다.





조사 결과 백화점 고객의 구매 성향은 생애단계별로 구분이 뚜렷했다. 미혼일 때는 남녀 모두 여성 매장을 즐겨 찾았고, 신혼일 때는 남성 및 잡화용품의 구매 비중이 높아졌다. 유아기 자녀가 있는 젊은 고객들은 유아용품을 충동구매하는 경향이 가장 강했다. 구매 계획에 없던 유아용품이라도 매장을 둘러보다 즉석에서 구입한다는 것이다.



이들은 또 구매 시 제품의 가격이나 품질보다 브랜드를 더 중요하게 여기는 것으로 나타났다. 고객 중 명품 구입을 가장 많이 하는 고객들은 중·고생 자녀를 둔 이들이었다. 구매력이 가장 낮은 고객은 자녀가 초등학생인 경우였고, 이들은 구매 결정 시 가격을 가장 많이 따지는 것으로 분석됐다. 구매력이 가장 높은 고객은 자녀가 중·고생인 이들이었다.



이 회사 정승인 마케팅부문장은 “구매력을 결정짓는 가장 중요한 요인은 나이가 아니라 소비자가 인생의 어떤 단계에 이르렀는지 여부”라며 “결혼 후 대략 10년 정도가 지난 초등학생 부모의 경우 아이 교육비와 내집 마련 지출이 집중되기 때문에 구매력이 가장 낮다”고 말했다.



20대 여성들은 충동구매를 한다는 통념과는 달리 제품의 질과 가격 등을 꼼꼼히 살피는 것으로 나타났다. 예컨대 패션이나 잡화 상품의 경우 동일한 상품을 반복해서 사는 비중이 전 연령대 중 가장 낮고, 구매에 앞서 상품정보를 면밀하게 파악한다는 것이다.



연령별로 백화점의 ‘큰손’은 30~40대로 조사됐다. 올 상반기 이 백화점 전체 구매금액 중 30대 고객이 차지하는 비율이 31%로 가장 많았다. 40대가 전체의 25.9%로 그 뒤를 이었다. 30~40대 고객이 백화점 전체 구매금액의 57%가량을 차지하는 셈이다. 50대는 전체 구매금액의 20.8%를 차지했다.



반면 20대는 고객 수의 22.7%였지만 구매금액은 13.8%에 그쳤다. 경제력이 충분치 않기 때문이라는 평가다.



◆백화점마다 맞춤형 마케팅 구사=소비자의 나이와 생애 단계에 따라 구매 패턴이 명확히 다른 것으로 나타나면서 백화점마다 연령대별로 특화한 마케팅 전략을 잇따라 내놓고 있다. 롯데백화점은 최근 유아·초등생 자녀를 둔 30대를 겨냥해 유명 어린이 브랜드를 중심으로 상품군을 강화 중이다. 서울 소공동 본점과 경기 일산점 등에선 상대적으로 비싼 제품을 많이 구입하는 40~50대 여성 고객을 위해 ‘심리테라피 서비스’를 마련해 놓았다.



현대백화점은 고객과 스킨십을 강화하기 위해 유·아동, 청소년, 20대~30대 중반, 30대 초~중반 등 연령대별로 즐길 수 있는 다양한 클럽을 운영 중이다. 신세계백화점도 영웨이브 클럽(25세 미만 고객), 신동 클럽(1~13세 자녀를 가진 부모), 커리어우먼 클럽(여성 캐주얼·정장 등 구매고객) 등을 운영 중이다. 상대적으로 40~50대 이상의 고객층이 두터운 갤러리아백화점은 최근 젊은 층 고객을 늘리기 위해 명품관 전용 트위터와 페이스북을 오픈했다.



이수기 기자
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