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[Close-up] 창립 40돌 유한킴벌리 최규복 사장

지난달 30일 창립 40주년을 맞은 유한킴벌리는 줄곧 전문경영인이 회사를 맡아왔다. 지난달 최규복(53·사진) 신임 사장이 그 바통을 이어받았다. 그는 27년간 이 회사에 몸담은 유한킴벌리맨이다. 지난해 출시한 어린이 목욕용품 ‘그린핑거’와 여성용 스킨케어 ‘메이브리즈’ 등을 선보인 주역이다. 하기스 골드가 중국 프리미엄 기저귀 시장에서 30여 개 브랜드 중 1위를 하는 데에도 큰 역할을 했다.



모든 연령 아우르는 종합위생건강회사로 변신

최 사장은 최근 기자와 만나 “40년간 소비자의 사랑을 받아왔지만, 변신하지 않으면 살아남을 수 없다”고 말했다. 하지만 “직원들이 너무 모범생 같아 걱정”이라며 “건강한 성장을 위해 공격적인 모습을 갖추도록 독려하겠다”고 강조했다. 기존 휴지·생리대·기저귀 위주 사업에 머무르면 성장을 기대할 수 없다는 게 그의 생각이다. 모든 연령층을 아우르는 종합 위생건강용품 기업으로 변신하겠다는 전략도 그래서 나왔다.



그는 “특히 노년층을 겨냥한 실버 제품군을 대폭 늘리겠다”고 소개했다. “어르신들이 일상생활이나 여행 중에 물 없이도 편리하게 씻을 수 있는 샴푸와 보디클렌저 제품, 그리고 나이에 따른 냄새를 제거해주는 향기용품 등을 올 하반기에 내놓을 계획”이라고 덧붙였다. 실버 전용 생활용품 출시는 국내에서 처음이다.



현재 유한킴벌리의 실버용품은 한 해 약 1000억원의 매출을 올리는 성인용 기저귀가 유일하다. 최 사장은 “현재 유한킴벌리 매출 중 2%대에 그치고 있는 실버용품 매출이 노인층 증가에 따라 크게 늘 것으로 보고 2년 전부터 개발팀을 꾸려 준비해왔다”고 말했다. 10대를 대상으로 한 스킨케어 시장에도 하반기에 뛰어들기로 했다. 이렇게 제품을 늘려 지난해 1조1300여억원의 매출을 2015년까지 2조원으로 늘리겠다는 게 목표다.



마케팅의 성공은 철저한 소비자 니즈 조사에서 시작

그린핑거 개발 시 조사팀이 만난 어린이만 1만1000명




제품을 출시하기까지는 수많은 시장조사를 거쳐 조심스럽게 준비하지만, 한번 제품을 내놓으면 공격적으로 마케팅을 펴는 게 그의 트레이드마크다.  



최규복 사장은 “어린이 목욕용품인 그린핑거를 개발할 때 시장조사 비용만 7억원을 들였다”며 “조사팀이 만난 어린이만 1만1000명에 달할 정도로 소비자 니즈(needs)를 철저히 조사했다”고 말했다.



중국시장 하기스 골드 프리미엄 기저귀 시장 점유율 70%

상하이와 베이징의 유아용품 전문점부터 공략한 유통 전략이 주효




이 회사 하기스 골드는 P&G 등 30여 개 글로벌·현지 브랜드의 각축 속에서 중국 프리미엄 기저귀 점유율 70%를 고수하고 있다. 최 사장은 대형마트에 먼저 진출하지 않고, 유아용품 전문점부터 공략하는 유통전략을 썼다. 그는 “중국에서 안착하기 위해선 바닥부터 다져야 한다”고 강조했다. 상하이와 베이징을 먼저 공략한 뒤 다른 도시에 순차적으로 진출한 것도 주효했다. “많은 도시에 한꺼번에 진출하면 마케팅을 펴는 게 아니라 물건을 마구 던져놓는 것”이라는 것이다. 초기엔 밀어내기식으로 어느 정도 팔리지만, 나중엔 밑지게 된다는 게 그의 생각이다. 최 사장은 “유한킴벌리 제품이 40년간 소비자의 사랑을 받은 데는 좋은 이미지의 기업이라는 무형자산의 힘이 컸다”고 말을 맺었다.



최지영 기자
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