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하나은행, 1995년부터 쌓은 노하우 6년 연속 최우수 PB은행상

하나은행은 6년 연속 유로머니가 선정한 한국 최고 PB로 뽑혔다. 올 2월 19일 영국 런던에서 열린 시상식에 참석한 김정태 하나은행장(가운데). [하나은행 제공]
지난 2월 하나은행은 유로머니로부터 ‘한국 최우수 프라이빗뱅킹(PB)은행’상을 받았다. 6년 연속 수상이다. 유로머니는 프라이빗 뱅커의 자질과 고객별 맞춤형 자산관리 역량 면에서 하나은행에 높은 점수를 줬다. 하나은행 PB본부 권준일 상무는 “6년 연속 수상은 고객들의 변함없는 지지와 성원 덕분”이라며 “펀드 판매사 이동제도, 투자일임업법 완화 등 금융업의 변화에서도 한발 앞선 서비스로 고객에게 보답할 것”이라고 말했다. 하나은행이 경쟁사를 제치고 최우수 PB은행으로 뽑힌 이유는 그동안 축적된 노하우에서 찾을 수 있다.





1995년 하나은행은 고액자산가를 위한 프라이빗뱅킹(PB) 영업을 처음 시작했다. 세계적인 경영전략 컨설팅 회사인 맥킨지 컨설팅의 자문으로 글로벌 PB시스템을 도입한 것이다. 다른 은행보다 5년 이상 PB모델 도입이 빨랐다. 따라서 “최근 몇 년간 대부분 시중은행이 PB사업에 경쟁적으로 뛰어들면서 하드웨어는 비슷하지만 실제 운영에선 차이가 있다”는 게 은행 측의 설명이다.



하나은행은 현재 17개 골드클럽과 151개 VIP클럽을 통해 200여 명의 프라이빗뱅커가 자산관리 서비스를 제공하고 있다. 골드클럽은 PB고객만을 위해 서비스할 수 있는 시스템이 갖춰진 전용 점포다.



VIP클럽은 일반 영업점 안에 따로 VIP고객을 위한 코너를 독립된 공간으로 구성하고 있다.



은행 측이 내세우는 것 중 하나가 교육체계다. 성공적인 PB를 위해서는 VIP고객에게 걸맞은 시설 투자나 부대서비스 제공도 필요하지만, 가장 중요한 요인은 고객을 직접 관리하는 프라이빗 뱅커라는 게 은행의 일관된 철학이다.



하나은행 프라이빗 뱅커는 행원 시절부터 ‘하나PB스쿨’이란 역량 계발 프로그램을 통해 PB 교육을 받는다. 연수 내용은 경력과 주특기에 따라 달라진다. CFA·CFP 등 금융 관련 전문자격증 취득도 최우선으로 지원받는다. 월별 정례 PB 세미나, PB포럼 등을 통해 금융시장과 상품에 대한 지식도 쌓아간다.



현업 PB뿐 아니라 미래의 프라이빗 뱅커를 꿈꾸는 직원을 대상으로 예비 PB, 주니어 PB 등의 PB풀도 구축돼 있다. 이들에겐 연수와 멘토링 프로그램을 통해 선배 PB의 노하우를 전수한다. 아울러 최신 금융 동향 등 고객 상담과 자산관리에 필수적인 시장 정보를 포트폴리오 매니지먼트(PM)팀을 통해 신속하게 전달하고 있다. PB본부에 있는 PM팀은 자체 시장전문가와 금융상품 전문가로 구성돼 있다.



VIP를 위한 특화상품도 제공된다. 본부 PM팀은 고객의 투자 성향에 맞춰 최적의 기대수익을 올릴 수 있는 PB 전용 상품을 제공하고 있다.



2008년 금융위기 직후엔 채권형 특화상품을 공급해 신속하게 안전자산 중심으로 거액 자산가 고객 포트폴리오를 조정하기도 했다.



VIP고객은 대부분 부동산으로 많은 자산을 증식하고 있는 데다, 세대 간 증여를 통한 부의 이전에 큰 관심을 가지고 있다. PB본부엔 부동산과 상속·증여에 관심 많은 이런 VIP고객을 위해 세무·부동산 전문가로 구성된 어드바이저리팀이 있다. 이들은 부동산 매매에 대해 상담하거나 증여에 대해 조언을 해주는 역할을 한다. 매년 이 내용을 담은 상담백서를 발간해 하나은행 PB만의 노하우도 쌓아가고 있다.



지난해 자본시장법, 올해 펀드판매사 이동제도가 시행되면서 자산관리 시장은 갈수록 경쟁이 치열하다. 하나은행은 고객 기반을 넓히고 수익률을 끌어올려 PB시장에서의 입지를 굳혀갈 계획이다. 이를 위해 자산관리 세미나 등 고객에게 시장상황을 정확히 전달하는 기회를 자주 마련해 나갈 예정이다.



음악회·뮤지컬·자산관리세미나 등 각종 행사를 통한 ‘권유 마케팅’은 새로운 VIP 고객을 발굴하기 위한 방법 중 하나다. 또 VIP고객의 자녀 세대 모임을 통해 미래의 고객도 확보할 예정이다.



차별화된 PB 전용 상품으로 시장 변화에 적극적으로 대처하는 것도 중요하다. 특히 강화된 컴플라이언스 시스템을 통해 리스크 관리와 불완전 판매 예방에 힘쓰고 있다. 아울러 하나금융그룹 내 IB와 증권 등 PB유관 부문과 연계 영업을 통해 신규 고객을 창출한다는 계획도 밝혔다.



한애란 기자
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