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내 돈으로 한 상 ‘떡~’ 차려줄 금융서비스 어디 없나

뜨겁다. 치열하다. 고액자산가를 고객으로 유치하기 위한 금융회사들, 거의 교전 상태다.



최고급 자산관리 시장 ‘빅뱅’

국내 금융사들은 2000년 이후 새로운 환경에 고민해야 했다. 저금리 기조가 확산하면서 돈을 제대로 굴리기 힘들어졌기 때문이다. 돈이 있는 사람들도 어떻게 투자를 해야 할지 막막했다. 투자 및 자산운용에 대한 고객의 욕구가 다양해진 이유다.



금융 업종 간 영역 붕괴도 금융시장의 지형을 흔들어 놓았다. 한 분야에서 앞서간다고 시장을 선도하지는 못했다. 여러 분야를 결합한 종합금융서비스 역량이 금융사 경쟁력의 핵심으로 떠올랐다. 여기에 부유층 시장은 급속히 성장했다. 부유층에 종합적인 금융서비스를 제공하는 분야가 핵심 전략시장으로 부상한 것은 당연한 결과다.



지금 금융사가 앞다퉈 뛰어들어 치열한 경쟁을 벌이는 분야가 바로 부유층 대상 ‘최고급 자산관리’ 시장이다. 종전에 은행이 집중했던 프라이빗 뱅킹(PB) 서비스는 ‘자산 보전’이 주류였다. 증권사의 AM(Asset Management) 서비스는 ‘자산 운용’이 핵심이었다. 이제는 이를 통합한 종합 재무설계 서비스(FP: Financial Planning)로 고객을 파고든다.



은행·보험사·증권사는 서로 한치의 양보도 없다. 2000년부터 PB사업을 벌인 은행은 최근 규모를 더 확대하고 공격적인 서비스에 나섰다. 전용 브랜드를 만들어 최우수 고객을 위한 특별 서비스로 시장을 선도한다. 골드앤와이즈(국민은행), 투체어스(우리은행), 신한PB센터(신한은행), 골드클럽(하나은행), 윈클래스(기업은행), 웰스매니지먼트(외환은행) 등이 최우수 고객을 위한 전용 브랜드다.



이들은 대개 자산이 수십억원에 달하는 부유층을 대상으로 금융·부동산·세무를 통합한 특화 서비스를 제공한다. 홈케어 서비스, 문화공연 초청, 고품격 건강검진 서비스, 골프 클리닉 등은 기본이다.



은행들은 이런 서비스를 제공하기 위해 전문인력 양성에도 주력한다. 하나은행은 자체 ‘사관학교’를 만들어 전문인력을 양성하고 있다. 이미 1기에 29명이 배출됐고, 현재 2기 46명이 교육을 받고 있다. 국민·신한·하나은행도 다양한 교육 프로그램을 통해 전문 인력 양성에 주력하고 있다.



보험사들은 재무설계 전문가가 재무분석 시스템을 활용해 고객별 맞춤 재무설계 서비스를 제공한다. 금융자산과 부동산 등에 대한 투자전략은 기본이고, 상속·증여, 은퇴와 관련한 전략도 수립해 제시한다. 삼성·대한·교보·푸르덴셜·녹십자생명 등이 앞서 나간다.



증권사들도 PB 시장에서 격전을 벌이고 있다. 가장 큰 격전지는 서울 강남이다. 고액 투자자들이 많은 이 곳을 전략 지역으로 삼아 지점을 늘리고 있다. 포문은 대우증권이 열었다. 지난해 10월 서울 삼성동에 ‘WM클래스 강남’을, 올 1월 20일에는 서울 역삼동에 ‘WM클래스 역삼역점’을 각각 개설했다. WM는 ‘Wealth Management’의 약자로 자산관리를 뜻한다. VIP고객의 자산관리를 전담한다.



미래에셋증권도 지난해 말 삼성동 인터콘티넨탈 호텔 안에 WM센터를 열었다. 고객들과 홍콩의 아제이 카푸 투자전략헤드를 연결한 화상회의 방식의 투자 설명회를 정기적으로 개최하는 등 특화 전략을 구사하고 있다.



삼성증권은 대대적인 전문인력 확보에 나섰다. 약 330명 가량인 PB 인력을 올해 말까지 450명으로 늘릴 계획이다. 이 회사는 올 초 강남의 소형 영업장 5곳을 지점으로 확대했다. 올해 안에 도곡·개포·일원·판교에 새로 지점을 열기로 했다. 우리투자증권도 PB 스카우트전에 뛰어들고 있다. 올 들어 생명보험사에서 우수 전문인력 10여 명을 끌어들였다.



금융상품으로 최우수 고객을 파고드는 전략도 있다. 신한금융투자는 기존의 ‘명품 종합자산관리계좌(CMA)’를 ‘신한 S-MORE CMA’로 업그레이드했다. CMA를 신한카드의 S-MORE 신용카드와 결합해 카드 포인트에 최대 연 4%의 이자를 주는 서비스도 제공한다.



하나대투증권은 ‘서프라이스(Surprice)’ 브랜드로 고객에게 말 그대로 ‘깜짝 놀랄 만한’ 혜택을 제공한다. 신규 고객에 한해 두 달 동안 500만원 한도 내에서 연 4.6%의 수익률을 적용한다. 현재 CMA의 평균(연 2.6%)보다 배 가까운 수익률을 보장하는 것이다.



김종윤·권혁주 기자



은행권 프라이빗뱅킹 서비스 현황



▶ 국민은행 ‘골드앤 와이즈’ ※ 29개(각 지점에서 VIP라운지 별도 운영)



- 5억원 이상 자산가를 위한 특화 서비스 제공, 그 이하 우량 자산가는 일반 영업점에서 별도 관리



- PB사업본부 소속 분야별 전문가에 의한 거시경제 현황,자산운용 현황 진단·처방 등 서비스 제공, 사전에 별도 요청하면 세무 및 부동산 상담 가능



- 본부 소속 전문가와 프라이빗뱅커가 고객을 이중으로 관리



- 압구정점 등에선 은행업무뿐 아니라 주식 직접투자, 채권, 랩어카운트 등 원스톱 자산관리 서비스



▶ 우리은행 ‘투체어스’ ※ 4개(PB영업점 340개)



- 초우량 고객 대상 특화 서비스 제공



- 홈케어, 문화공연 초청, 고품격 건강검진, 유명호텔 초대, 골프클리닉 서비스 등 제공



- 올해 안에 50개 점을 추가로 확대



- PB사관학교 운영 통해 올해 전문가 100명 추가 양성



- 스타 PB과정 운영해 올해 30명 양성



- 어드바이저리센터 통한 부동산, 세무, 유학이주 서비스 제공



▶ 신한은행 ‘신한PB센터’ ※ 19개(리테일 영업점 내 PB라운지 12개, 프리미어라운지 800개 별도 운영)



- 10억원 이상 고객을 대상으로 하는 정통 PB



- PB 1인당 관리고객 수가 60명이 넘지 않게 유지



- 세무사와 부동산전문가를 PB센터에 상주시켜 종합자산관리 서비스 제공



- 건강·문화·여행·자녀커플매칭 등 라이프 케어 서비스



- 초 부유층을 위한 ‘패밀리오피스센터’ 개설



▶ 하나은행 ‘골드클럽’ ※ 17개(지점 내에 VIP클럽 151개 별도 운영)



- 국내 처음(1995년)으로 PB 모델을 도입한 은행



- 유로머니 선정 ‘한국 최우수 PB은행’ 6년 연속 수상



- 경력과 특기에 따라 최적화된 ‘PB스쿨’ 통한 전문가 양성



- 시장 상황에 맞는 VIP특화상품 공급



- ‘어드바이저리팀’ 통한 부동산·세무 조언



▶ 기업은행 ‘윈클래스’ ※ 1개(올해 중 2곳 이상 추가 개설 예정)



- 총수신이 일정 금액 이상인 초우량고객 대상 특화서비스 실시



- 본부 전문가가 금융·부동산·세무 분야에서 통합솔루션 제공



- PB고객만의 특화된 수요에 적합한 맞춤형 PB전용 상품 판매



- 외부 부동산컨설팅 전문업체와의 업무제휴를 통해 1대1 전담 부동산 자문 서비스 제공



▶ 외환은행 ‘웰스매니지먼트센터(WMC)’ ※ 12개(PB영업점 76개 별도 운영)



- 세무·부동산·웰스매니저 등 전문가 팀이 제공하는 ‘어드바이저리 서비스’



- BDI 지수 투자 상품과 같이 차별화된 PB 전용 상품 개발



- 종합자산 컨설팅 위해 센터별로 세미나룸 구비



- 우수 PB 전문인력 양성을 위한 학습 로드맵 운영 중



증권사의 자산관리 관련 브랜드



▶ 대신 빌리브



- 펀드 신규 가입 및 이동고객은 CMA 금리 최대 9%, 펀드담보 대출 최저 1%



- 가입 펀드에 대한 ‘투자 건강 보고서’ 매달 제공



▶ 대우 스토리



- 펀드 판매에 문제 발견하면 수수료 포함 투자 원금 전액 환급



- 펀드 투자처 세부 내역을 속속들이 분석하는 ‘X-레이 서비스’



▶ 미래에셋 어카운트



- 하나의 계좌로 일상 금융거래 + 종합 자산관리



- 해외 투자 전략가와 주요 고객 간 화상 회의



▶ 삼성 팝



- 가족 자산 합계가 1억원 넘으면 가족 모두를 VIP 대우



- 경제 상황에 따른 20여 ‘시장·테마 포트폴리오’ 구비



▶신한금융투자 펀드안심



- 불완전 판매 리콜제 및 수익률·만기 휴대폰 문자 고지



- 투자 정보 담은 보고서 매주 발송



▶ 우리투자 옥토



- ‘펀드GPS시스템’ 통해 최적의 포트폴리오 구성



- ‘수익형RP+적립식 패키지’로 고금리 RP(4.5%)제공



▶ 하나대투 서프라이스



- CMA 신규 고객에게 4.6% 우대수익률 제공



- 펀드 판매에 문제 발견하면 10일 이내 환매 및 손실금 배상



▶ 한국투자 아임유



- 순 자산 증감에 따라 수수료 부과하는 단일수수료 체계



- 고객 성향 4가지 유형으로 분석해 자산배분 서비스 제공



▶ 현대 QnA



- 장기 생애 자금 수요에 맞춘 ‘라이프 사이클 토탈 솔루션’



- 유망 펀드를 추천하는 ‘펀드 리포트’ 서비스
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