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값 낮춘 유기농 우유, ‘100% 구매’ 농가 설득이 비결

김정완 매일유업 부회장은 “1등 브랜드를 만들기 위해 품질 경영에 매진하고 있다”며 “이것이 최근 실적 개선의 중요한 밑바탕이 됐다”고 말했다.
18일 오전 5시30분. 김정완(52) 매일유업 부회장이 일주일간 싱가포르와 미국 출장을 마치고 귀국한 시간이다. 그는 곧장 서울 운니동에 있는 회사로 출근해 오전 내내 그동안 쌓인 보고서를 검토했다고 한다. 중앙SUNDAY와의 인터뷰는 오후 1시30분부터 두 시간가량 진행됐다. 피곤하지 않으냐는 첫 인사에 김 부회장은 “요즘은 일하는 재미에 푹 빠져 있다”며 특유의 아이 같은 웃음을 지어 보였다. 그는 기다렸다는 듯 해외 사업 보따리를 풀어놓았다. “미국에 요구르트 공장을 지을 계획”이란 게 일성이었다. “내년께 현지에 요구르트 공장을 지을 생각이다. 사실 지난해부터 추진한 프로젝트인데 글로벌 금융위기가 닥치면서 차질이 생겼다. 조만간 실현에 옮길 것이다.”

CEO가 꼽은 CEO, 위기 경영의 지혜를 듣는다 <19> 김정완 매일유업 부회장

-요구르트는 유럽에서 처음 나온 제품이다. 해외에서 승부하기가 만만치 않을 텐데.
“반드시 그런 것은 아니다. 일본 야쿠르트는 세계 곳곳에 진출해 탁월한 마케팅 능력을 과시하고 있다. 우리도 65mL 작은 병 안에 건강 기능을 담으면 승산이 있다.”
얘기가 나온 김에 다른 해외 사업 계획이 있는지 물었다. “내년에 중국 칭다오(靑島)에 요구르트 공장을 세운다. 믿을 만한 현지 파트너를 만났다. 자회사인 ㈜제로투세븐은 베트남에서 영·유아복 사업을 추진 중이다.”

매일유업은 1969년 고(故) 박정희 대통령의 지시로 만들어진 한국낙농가공이 모태. 회사가 부실해지자 정부는 이태 뒤 함경남도 이원 출신의 기업가였던 고 김복용 회장에게 인수를 권유했다. 유제품 일체를 미군에 의지하던 시절, 낙농업 진출은 도박과도 같았다. 당시 51세였던 김 회장은 정부가 떠넘기듯 맡긴 이 회사를 국내 굴지의 유가공업체로 키워냈다. 지난해 매출은 7448억원. 치즈 제조업체인 ㈜상하, ㈜제로투세븐, 와인 유통을 하는 래뱅드매일 등 계열사 매출까지 합치면 9338억원에 달한다.

-올해 실적 전망을 하면.
“예상보다 훨씬 좋을 것 같다. 목표했던 8300억원대 매출 달성은 무난할 것이다. 현재 프리미엄 분유 ‘앱솔루트 궁’과 떠먹는 요구르트 ‘바이오거트 퓨어’ ‘매일우유 저지방&칼슘’ 등 1등 브랜드가 5개다. 이를 2013년까지 8개로 늘리고 싶다.” 회사 측은 올해 매일유업 및 3개 계열사 매출이 1조1000억원대에 이를 것으로 예상했다.

-실적이 좋은 비결은.
“과거엔 그 많은 브랜드를 모두 성공시키고 싶었다. 그렇게 사업을 벌여놓고 부진한 사업은 쳐다보지도 않았다. 실수였다. 지금은 제품 가짓수를 최대한 줄이는 중이다. 어떨 땐 브랜드 매니저에게 ‘그 브랜드는 왜 있어야 하느냐’고 묻는다. 가치가 없으면 접어야 한다. 그래서 가장 신경 쓰는 것은 퀄리티(품질)다. 내년엔 요구르트 전 제품을 재론칭한다. 공장 설계·용기 디자인 등을 과감하게 바꿀 것이다.”

-2012년까지 그룹 매출 1조6000억원을 이루겠다고 했는데.
“핵심은 유가공 사업이다. 사실 처음에는 종합식품 사업으로 회사를 확장하려고 했다. 생각을 잘못한 것이다. 1년 보관할 수 있는 상품은 우리가 잘하는 게 아니더라. 우리 강점은 ‘신선함’에 있다. 슬로건도 ‘아침마다 신선한 제품을 공급하는 회사’로 정했다. 상품은 우유도 있지만 주스도, 두유도 있다. 그러나 외형이 중요한 게 아니다. 매출이 줄어들더라도 정말 좋은 1등 브랜드를 갖고 있다면 당연히 이 선택을 할 것이다. 차근차근 시장 리더가 될 준비를 하고 있다.”
김 부회장은 이어 “치즈 사업을 하는 ㈜상하를 합병할 계획”이라고 밝혔다. “원료를 수입해야 하는 치즈 사업은 환율 움직임에 민감할 수밖에 없다. 이 때문에 마케팅에 전념하기 어려웠는데 큰 덩어리(합병)로 묶어서 브랜드를 키울 생각이다.”

-최근 매일유업이 선전하는 데는 ‘김연아 효과’도 무시할 수 없을 것 같다.
“내부 아이디어로 채택돼 지난해 봄부터 김연아 선수를 모델로 쓰고 있다. 김연아의 신선한 이미지가 우리와 맞는다. 그의 이미지에 맞지 않는 광고를 만들어와 다시 만들라고 한 적도 있다. 세계적인 스타가 된 만큼 놀림감으로 만들고 싶지 않아서다. 스타 대우를 해주고 싶다. 김연아가 승리해도 좋고 아니어도 괜찮다. 그 이미지를 공유하고 싶다.”

-먼저(64년) 창업한 라이벌 업체 남양유업을 어떻게 평가하나.
“남양은 마케팅을 잘하는 회사다. 배운 게, 배울 게 많으니 존경할 수밖에 없다. 시장에서 서로 좋은 경쟁을 하고 있다. 우유나 조제분유 같은 제품은 계속 겹치겠지만 10년, 20년 뒤 서로 가는 길이 달라지지 않겠나.”

김 부회장에게 ‘다른 방향’에 대해 물었다. 그러자 그는 ‘매일 상하목장’이라는 유기농 우유 얘기를 꺼냈다. 올해에만 170억원어치(750mL 기준 900만 개)가 팔린 히트상품이다. 김 부회장이 사내에서 유기농 제품 출시를 제안한 것은 2007년이다. 사업성이 떨어진다며 모든 임원이 반대했다고 한다. 그러나 “유기농이 별건가. 옛날에 농사짓던 대로 하면 된다”며 사업을 밀어붙였다. ㈜상하의 치즈 공장이 있는 전북 고창으로 달려갔다. 그가 성공 요건으로 주목한 것은 가격이다. 값을 낮추지 않고는 유기농 제품이 성공할 수 없다고 여겨서다. “처음엔 소비자 가격을 3000원(750mL들이 기준)에 맞추려고 했다. 젖소 사육 농가를 찾아다니며 원유를 무조건 전량 구매할 테니 가격 높일 생각은 하지 말라고 설득했다. 결국 3900원에 내놓았지만 경쟁 유기농 제품에 비하면 20~30% 저렴한 것이다. 요즘 하루 17t 정도 팔린다. 시장 점유율은 50%다. 수년 안에 하루 50~100t을 팔 수 있을 것이다. 잘 될 아이템은 많다. (웃으면서) 언제 하느냐, 어떻게 하느냐가 중요하다.”

김 부회장의 꿈은 여기서 그치지 않는다. 그는 “고창 일대를 지역민과 함께하는 유기농 마을로 육성하고 싶다”는 포부를 밝혔다. “고창군 상하면의 상하(上下)는 하늘과 땅이 닿은 곳이라는 뜻이란다. 따뜻하면서 청정하다. 소 키우기에도 좋은 곳이다. 그래서 회사 이름도 지명을 따서 지었다. 이 일대 목장을 체험하고 유기농 쌀·계란 등을 구입할 수 있는 유기농 마을을 조성할 계획이다. 가족 단위 체험·교육 프로그램도 구상 중이다. 이렇게 되는 데 2년쯤 걸리지 않을까.”

-출산율 하락·인구 정체 등을 타개하기 위한 돌파구가 될 수 있을까.
“그렇다고 볼 수도 있지만 반드시 그런 것은 아니다. 우유 몇 팩 더 팔려고 하는 일이 아니다. 고객 신뢰를 얻는 과정이다. 그렇게 해서 믿을 수 있는 브랜드를 만들고 싶다.”

-벤치마킹하는 모델이 있나.
“일본 나고야 인근의 모쿠모쿠 목장을 자주 찾는다. 체험 프로그램 운영과 농산품 판매를 통해 연 500억원대 매출을 올리는 곳이다. 김완주 전북도지사를 모시고 간 적도 있다. 우리도 농민과 기업, 지방자치단체가 손을 잡으면 깜짝 놀랄 유기농 단지를 성공시킬 수 있다. 진짜 내가 하고 싶은 일이다. 실현되든 안 되든 나는 진정 열심히 하려고 한다.”

모쿠모쿠는 우리말로 ‘뭉게뭉게’라는 뜻이다. 김 부회장은 자신의 구상을 뭉게뭉게 늘어놓았다. 다만 그는 여기서도 “중요한 것은 가격”이라고 강조했다. “고객은 질적으로 좋은 음식을 찾을 권리가 있다. 그런데 값이 싸야 대중화가 된다. 이게 기업이 할 일이다.”

매일유업은 영·유아 의류, 화장품, 외식 사업에도 진출했다. “영·유아 관련 사업은 ㈜제로투세븐에서 맡고 있다. 0세부터 7세까지 관련한 모든 사업을 벌이겠다는 뜻이다. 우리 강점 중의 하나가 영·유아 관련 데이터베이스다. 이를 기반으로 영·유아 의류와 화장품 사업에 진출했다. 올해 매출이 1600억원쯤 될 것이다. 의류 브랜드 ‘알로&루’는 홈플러스에서 아가방과 1, 2등을 다툰다. 동생(김정민 대표)이 맡아서 하는데 아주 열정적이어서 나는 거의 훈수를 하지 않는다. 10년 있으면 매일유업과 외형이 비슷해지지 않을까(웃음).”

-외식 사업에도 적극적이다.
“이탈리아 음식점 ‘더 키친 살바토레 쿠오모’, 인도 레스토랑 ‘달’ 중국 음식점 ‘크리스탈 제이드’ 등을 운영하고 있다. 더 키친은 일주일 전에 예약해야 자리를 잡을 수 있다. 서울 강남에 문을 연 커피 전문점 ‘폴 바셋’은 하루 평균 900~1000잔을 판다. 대리점 내자고 수백 곳에서 연락이 온다. (외식업은) 마음 먹고 3년 공부한 다음 벌인 일이다. 애당초 한국화하지 않은, 그러니까 제대로 된 현지식을 들여왔다. 그 다음은 재료 싸움이었다. 좋은 소금 하나 구하는 데 수십 개를 테스트했다. 토마토는 강원도에서 계약 재배하고 생선은 날마다 부산에서 KTX로 가져온다. 그냥 레스토랑을 하려고 하는 것이 아니라 ‘1000억원 사업’으로 키우려고 한다. 브랜드 비즈니스 확장까지 염두에 둔 것이다.”

-다점포화를 말하는 것인가.
“여러 가지가 있을 수 있다. 매장을 늘리는 것은 10~20개 아니겠는가. 가장 잘하는 메뉴가 젤라또라면 젤라또만 떼어내 숍을 만들 수도 있다. 아니면 스파게티 소스를 만들어 팔 수도 있다. 이런 식으로 ‘숨어있는 보물’을 찾을 것이다. 고객 신뢰를 얻는다면 매출 1000억원 브랜드가 충분히 가능하다.”

이제 문제는 사람이다. 새 사업을 벌인 만큼 좋은 인재가 절실하다. 김 부회장은 지난해 이후 지금까지 10여 명의 외부 인력을 영입했다. 컨설팅 회사 출신의 전략 전문가, 대학병원에 근무하던 의사, 광고 전문가도 끼어 있다. 이들 중에 신임 대표이사도 내정돼 있다. 하나같이 40대, 보수적인 제조업체에선 ‘새파란 임원들’이다. 그는 어떤 식으로 조직 내 화학적 결합을 일구고 있을까. 여기서 김 부회장의 디테일이 돋보인다.

매일유업은 운니동에 있는 삼환기업 사옥에서 ‘셋방살이’를 하고 있다. 그런데 두 달 전 대대적인 사무실 이전이 있었다. 사업본부별로 각 층에 흩어져 있던 본부장급 임원 8명의 사무실을 모두 15층에 ‘집결’시킨 것. “회사 몸집이 커지면서 부서간 장벽이 생기더라. 일단 본부장끼리 대화를 늘려야겠다 싶어 그렇게 했다. 지금은 위에서부터 소통이 되니까 사내 커뮤니케이션이 한결 좋아졌다. ‘나도 15층에 있는 저 자리에 올라가고 싶다’는 자극을 주니 직원들에게도 좋지 않을까 싶다. 또 식품업계 성격상 유럽계 회사와 미팅이 잦은데 본부장 사무실 배치만 보고 ‘계약하자’는 곳도 있다. 생각지 못했던 덤이다.”

그러나 자신은 아래에 남아 직원들과 소통하고 싶다는 뜻에서였을까. 김 부회장의 8층 집무실은 옮기지 않았다. 그의 책상 뒤엔 고 김복용 회장의 초상화가 걸려 있다. 선친에 대한 추억을 물었다. “집중력이 뛰어난 분이었다. 그리고 하나도 허투루 하는 게 없으셨다. 닮으려고 노력한다.”

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