preLoad Image preLoad Image
검색 바로가기
주메뉴 바로가기
주요 기사 바로가기
다른 기사, 광고영역 바로가기
중앙일보 사이트맵 바로가기
닫기
닫기

[더오래]왜 '아는 사람' 피하는 세일즈맨이 많은 걸까

기자
이경랑 사진 이경랑

[더,오래] 이경랑의 4050세일즈법(32)

연말이 다가오니 세일즈 조직에서는 올 한해 가장 우수한 성과를 낸 사람이 누구인지 평가하게 된다. 보험사에서 근무하는 설계사 김 팀장은 올해도 작년과 같이 좋은 성과를 내고 있어 아마도 내년 초 연도대상 시상식 자리에 당당히 설 수 있을 것 같다. 김 팀장은 보험 세일즈 15년 차. 그에게 누군가 세일즈에 대해 조언을 구하면 그가 빼놓지 않고 하는 이야기가 있다.
 
“저는 처음 영업을 시작하면서 아는 사람에게는 절대 명함을 주지 않겠다는 다짐을 했습니다. 열심히 개척하고, 소개를 받으며 이 자리에 올랐지요.”
 
왜 아는 사람에게는 세일즈하지 않았을까? 여러 가지 이유가 예측된다. 안면으로 세일즈하고 싶지 않거나 더 치열하게 세일즈 현장을 경험하고 싶을 수 있다. 혹은 아는 사람에게는 제대로 된 세일즈를 할 수 없을 것 같거나, 도와달라는 뉘앙스로 오해받기 싫을 수 있다.
 
매년 꾸준히 우수한 업적을 달성하며 20년 가까이 일하고 있는 이 부장. 자동차 세일즈의 특성에 따라 다양한 활동을 통해 새로운 고객을 만나고, '아는 사람'에게 늘 기꺼이 명함을 건넨다. [사진 piqsels]

매년 꾸준히 우수한 업적을 달성하며 20년 가까이 일하고 있는 이 부장. 자동차 세일즈의 특성에 따라 다양한 활동을 통해 새로운 고객을 만나고, '아는 사람'에게 늘 기꺼이 명함을 건넨다. [사진 piqsels]

 
김 팀장과 같은 세일즈맨은 많이 있다. 특히 세일즈를 잘해 성공한 경우 자신의 성공 스토리에 자주 등장하는 다짐이자, 원칙이기도 하다. 그러면 모든 성공한 세일즈맨은 김 팀장과 같이 지인에게는 명함을 주지 않을까? 내 주변에는 지인을 통해 멋지게 세일즈하는 사람도 많이 있다.
 
00자동차 회사에서 매년 꾸준히 우수한 업적을 달성하며 20년 가까이 일하고 있는 이 부장. 자동차 세일즈의 특성에 따라 다양한 활동을 통해 새로운 고객을 만나고, 나름의 시장을 형성해 가고 있지만, ‘아는 사람’에게 늘 기꺼이 명함을 건넨다. 좀 더 적극적으로 표현하자면, ‘아는 사람’을 넓혀가는 활동도 많이 한다. 다양한 모임도 나가고, 그 모임에서 열심히 얼굴을 보이고, 묵묵히 자신의 역할을 수행한다. 그를 아는 지인이라면 그에게 자동차를 사는 것이 자연스러운 과정이 되고 있다.
 
그 외에도 많다. 과거 과외를 하던 학부모를 찾아가 계약하고, 여기에서 소개를 받아내며 시장을 넓혀 성공한 30대 보험 설계사도 있다. 50대에 정년퇴직 후 작은 도시락 체인을 하면서 그간 쌓아둔 인맥을 통해 꾸준히 대량 주문을 받으며 안정을 찾은 사장님 이야기는 흔히 볼 수 있는 스토리이기도 하다.
 
앞선 김 팀장도 보험 세일즈에서 성과를 내고, 안정을 찾으면서부터는 아마 이 부장처럼 자연스럽게 ‘지인’을 대상으로 세일즈 활동을 하고 있을지 모른다. 세일즈 활동을 오래 하면 삶과 직업이 잘 분리되지 않는다.
 
자신이 하는 일을 굳이 숨기는 경우가 아니라면 아는 사람이 늘어갈수록 대상 고객층도 넓어지게 된다. 여기에 적극성이 개입되면 본격적인 ‘지인 세일즈’ 활동을 하게 될 것이고, 부담 없는 편안함을 추구한다면 지인에게 자신을 인식시키는 활동 정도로 머물 수도 있다. 하지만 목표를 달성하고자 하는 활동적인 세일즈맨이라면 자신의 지인 중 세일즈 대상이 있다면 분명, 어떻게 그에게 다가갈 것인가에 대해 고민하게 될 것이다.
 
세일즈맨은 고객의 부담을 이해해야 하고, 그 부담을 어떻게 줄여줄 것인지 고민하고 감내해야 한다. 세일즈 과정을 이어가기로 결정했다면, 그 부담만큼 더 큰 책임감을 느낄 수밖에 없다. [사진 piqsels]

세일즈맨은 고객의 부담을 이해해야 하고, 그 부담을 어떻게 줄여줄 것인지 고민하고 감내해야 한다. 세일즈 과정을 이어가기로 결정했다면, 그 부담만큼 더 큰 책임감을 느낄 수밖에 없다. [사진 piqsels]

 
세일즈 활동에 대한 개인 코치를 진행하다 보면 오랜 경력에 나름 자신의 세일즈 영역을 잘 구축한 베테랑 세일즈맨들 ‘지인 영업’에 대한 어려움과 고민을 토로한다. 이제는 믿어줄 만하다 싶은 지인도 정성껏 잘 설명해 당연히 계약할 것이라 생각하지만, 가끔 예상치 않은 반응을 보여 마음의 상처를 받는다고 말이다. 고객이 생각하는 것보다 세일즈맨은 마음이 여린 경우가 많다. 평소에는 아무렇지 않은 거절과 달리 지인의 거절은 상처가 되는 경우가 많다.
 
그러나 고객의 입장에서 바라보면 어떠한가? 고객도 분명 ‘아는 세일즈맨’의 세일즈이기에 부담스러울 것이다. 아예 모르는 사람이면 마음 편히 까다로운 질문도 하고, 여러 가지 요구도 할 것인데 말이다. 거절하는 것도 부담되지만, 그렇다고 무조건 구매를 결정하는 것은 현명하지 못하다고 생각할 것이다.
 
결국 세일즈맨은 고객의 부담을 이해해야 하고, 그 부담을 어떻게 줄여줄 것인지 고민하고 감내해야 한다. 또한 세일즈맨 자신도 부담되지만, 세일즈 과정을 이어가기로 결정했다면, 그 부담만큼 더 큰 책임감을 느낄 수밖에 없다. 서운함은 개인적인 마음일 뿐, 업무에서는 잊어야 할 감정이다.
 
세일즈는 B2B이건 B2G이건 결국 사람을 상대하는 일이다. 처음에는 고객으로 만났지만 여러 번 만나고 친분이 쌓이면, 이 고객 역시 ‘아는 사람’의 범주가 될 수 있다. 반대로 ‘아는 사람’으로 만났지만 내 고객이 되어 오랜 기간 거래를 이어간다면, ‘고객’의 범주로 분명하게 이해해야 한다.
 
세일즈맨에만 해당하는 것은 아니다. 기업의 경영자도 마찬가지다. 재벌 총수도 ‘아는 사람’을 대상으로 자사 상품을 홍보하고, 좋은 협력관계를 세일즈한다. 중소기업, 스타트업 대표도 마찬가지여야 한다. 경영자에게는 특히 ‘아는 사람’의 폭을 넓히고, 자사의 제품과 서비스를 알리고, 좋은 협력을 만들어야 한다. 가장 활동적인 세일즈맨이 되어야 한다.
 
만약 기업의 대표라면 어떤 세일즈맨을 좋아할까? 어느 자리에서도 자신이 00회사의 세일즈맨이며, 자신이 어떤 제품과 서비스를 세일즈한다고 알리는 세일즈맨. 혹은 업무적으로 만난 고객에게만 세일즈 활동을 펼치고, 그 외에는 전혀 자신의 회사나 제품을 알리지 않는 세일즈맨. 기업의 대표라면 대부분 비슷한 답을 할 것이다.
 
물론 ‘아는 사람’을 대상으로 하는 세일즈활동은 분명 부담스럽다. 고객도 부담스럽고 말이다. 하지만 나 자신이 세일즈에 대해 자부심을 느끼고, 제품에 확신이 있다면 못하거나 안 하는 것도 이상한 일이다. ‘아는 사람’을 대상으로 제대로 된 세일즈 활동을 펼치는 것은 오히려 더 멋진 세일즈, 비즈니스 활동이다. 자기 일에, 제품과 서비스에, 고객에 대해 마음을 다할 수 있다는 증거이기도 하다.
 
제품과 서비스에 대한 설명에 못지않게 전후 과정에 대해 더욱 섬세하게 전달하여야 상호 간의 오해가 없고, 그 정성을 전달할 수 있음을 기억하자. [사진 piqsels]

제품과 서비스에 대한 설명에 못지않게 전후 과정에 대해 더욱 섬세하게 전달하여야 상호 간의 오해가 없고, 그 정성을 전달할 수 있음을 기억하자. [사진 piqsels]

 
마지막으로 지인을 대상으로 세일즈할 때 염두에 두어야 할 네 가지 포인트를 첨부해 본다. 마음만으로 전달되지 않는 것이 세일즈이다. 고객과 세일즈맨 양쪽의 부담감을 더 멋진 신뢰와 실력, 감사와 배려로 승화시키기 위해 프로다운 전문성이 가미되어야 할 것이다.
 
1. 부담되는 관계라는 사실을 이해해주는 것에서 출발(고객의 부담감을 이해하는 배려심을 가지는 것. 필요하면 직·간접적인 화법으로 표현해 보자)
2. 세일즈맨 자신도 부담이 있으므로 그 부담은 곧 책임감이 된다는 점을 효과적으로 표현(지인이기에 더 큰 책임감으로 신중하게 제안한다는 사실을 표현)
3. 자기 일, 역할 및 제품에 대해 간결하면서도 의미 있는 자신만의 표현을 만들어 전달(호기심을 자극하면서, 업에 대한 자부심, 역할에 대한 집중력과 깊이를 드러낼 수 있는 ‘정의하기’ 기법의 활용을 추천함)
4. 무엇을 기준으로 판단해야 하는가에 대한 명료한 원칙, 고려 요소 등을 제공(전문성을 드러내고, 고객 관점의 상담과 제안을 함. 혹은 제안한 상품을 판단할 수 있는 객관성 유지하면서 진행하자)
 
‘알아줄 거야’라는 믿음으로 ‘아는 사람’에게는 핵심만 간단히 설명하는 경우가 있다. 제품과 서비스에 대한 설명에 못지않게 전후 과정에 대해 더욱 섬세하게 전달하여야 상호 간의 오해가 없고, 그 정성을 전달할 수 있음을 기억하자. 고객이 ‘아는 사람’이기에 나의 세일즈 활동에 준 ‘+점수’를 헛되이 쓰지 말고, 더 강한 신뢰 구축의 계기로 삼아야 한다. 비즈니스 활동 전반에서 그가 나에게 준 신뢰의 크기를 그 이상의 실력으로 보답해야 하는 것은 건강한 성공을 위한 기초 상식 같은 것이다.
 
SP&S 컨설팅 공동대표 theore_creator@joongang.co.kr
 

관련기사

AD
온라인 구독신청 지면 구독신청

PHOTO & VIDEO

shpping&life

많이 본 기사

댓글 많은 기사