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MD 성공 신화 이진원 티몬 대표 "성공 비결로요, 하루 30번은 e쇼핑해야죠"

[학창 시절에 온라인에서 물건을 팔아 용돈도 벌고 학비도 마련했다는 이진원 티몬 대표는 이커머스가 운명과도 같다고 말했다. IS포토]

[학창 시절에 온라인에서 물건을 팔아 용돈도 벌고 학비도 마련했다는 이진원 티몬 대표는 이커머스가 운명과도 같다고 말했다. IS포토]



샐러리맨의 성공이라고 하면 밑바닥에서 시작해 최고경영자가 되는 것이다. 말이 쉽지 실제로는 불가능에 가깝다. 그래서 아주 간혹 정상에 오르는 경우가 있으면 '성공 신화'라고 한다.

최근 이커머스(전자상거래) 업계에서 샐러리맨의 성공 신화를 쓴 인물이 나왔다. 주인공은 이진원(40) 티몬 대표이사다.

이 대표는 2008년 이베이코리아 MD(상품기획자)로 이커머스 업계에 발을 내디뎌 11년 만에 티몬의 대표가 됐다. 이커머스 업계에서는 처음 있는 일이다.

그의 성공에는 밑바닥에서부터 쌓아 온, 고객을 감동시키는 노하우가 있다. "해외 제품을 990원에 무료 배송까지 해 주면 고객 입에서 '와우'라는 감탄사가 절로 나오지 않겠나. 그런데 아직도 이런 상품을 어떻게 만드는지 아는 사람이 거의 없다."

이런 노하우가 그냥 쌓인 것은 아니다. 중학생 때부터 온라인에서 물건을 판 타고난 장사꾼 기질에 자는 시간을 빼고는 온통 고객을 감동시킬 상품 생각만 하는 열정이 있어 가능했다. "아침에 일어나면 6시에 하는 티몬의 아침 행사인 '모닝타임'을 본다. 얼마나 나가는지, 어떤 댓글이 달렸는지 등을 보면서 고객 반응을 체크한다. 그리고 출근해서 MD들과 잘잘못을 따져 본다."

이 대표는 또 하루에 많게는 30번 이상 쇼핑을 한다. 티몬뿐 아니라 경쟁사 e마켓에서도 상품을 직접 구입해 본다. 그래야 고객의 마음을 헤아릴 수 있다는 이유에서다.

그렇게 고객만 바라보던 이 대표가 얻은 결론은 가격이 감동적이어야 한다는 것이다. 그래서 이 대표는 2011년 쿠팡에서 소셜커머스 최초로 온라인 초특가 행사를 기획하고, 2016년 위메프에서는 특가 및 데이 마케팅으로 히트를 치며 '초특가 창시자'가 됐다.

작년 티몬으로 옮겨 와서는 동영상 사이트 유튜브처럼 매 순간 고객을 감동시키겠다며 매주 월요일마다 '티몬데이', 매일 3시간 간격으로 '타임어택' 등 24시간 초특가 상품을 내놓는 '타임커머스'로 호응을 얻고 있다.

이 대표는 고객을 매 순간 감동시키는 타임커머스로 내년에는 흑자를 달성하겠다는 각오다.

그는 "초특가로 팔면 손해를 본다고 생각하는데, 0.01%라도 수익이 나지 않으면 상품을 내놓지 않는다"며 "이커머스는 적자를 면치 못한다는 편견을 없애겠다"고 자신했다. 또 다른 성공 신화를 향해 달리기 시작한 이 대표를 지난 23일 서울 강남 사옥에서 만났다.


- 대표가 된 지 한 달여가 지났다. 어떻게 보냈나.
"회사 전체가 같은 목표를 바라보면서 빠르게 시행할 수 있도록 하기 위해 여러 조직과 시간을 보냈다. 특히 회사의 사정과 가야 할 방향을 솔직하게 얘기했다. 티몬에 합류한 시기부터 하나하나 시행해 온 타임커머스 전략을 더 빠르게 시행하고 있다. 빠르게 변화하고 있으며 고객의 반응도 빠름을 느끼고 있는 요즘이다."
 

- 11년 만에 말단 직원에서 최고 높은 자리에 올랐다. 샐러리맨이 꿈꾸는 성공 신화를 이룬 것인데, 이렇게 될 줄 알았나.
"대표를 꿈꾸면서 일을 해 온 것은 아니다. 하루하루 심장을 두근거리며 내가 기획하고 준비한 상품들의 성공을 위해서 최선을 다해 왔다. 그러한 날들이 계속적으로 반복됐다. 지금도 여전히 매일매일 어떻게 고객들을 만족시킬 상품을 제공하고, 판매 파트너에게 매력적인 판매 플랫폼이 될 수 있을까 24시간 고민하고 있다."
 
[티몬 이진원 대표 성과]

[티몬 이진원 대표 성과]

- 40세에 성공 신화를 쓸 수 있었던 것은 본인의 어떤 점 때문이라고 생각하나.
"'성공 신화'라는 거창한 용어는 부담스럽다. 아직 성공했다고 생각하지 않기 때문이다. 어릴 때부터 PC통신으로 온라인 경험을 한 것이 운이 좋았던 것 같다. 그리고 쇼핑몰 운영·판매자·MD·마케팅·경영 관련된 대부분을 빠르게 경험했던 것이 이 업을 하면서 도움이 많이 됐다. 대부분의 부서와 모든 직급을 경험하고 현재에 있기에 어찌 보면 경험이 재산인 듯하다.
이런 점들 때문에 비즈니스 현장과 고객, 그리고 판매 파트너 및 직원들의 생각을 잘 이해하고 실제 성과를 내 왔다는 점들이 현재의 위치에 오게 한 것 같다."
 

- 2008년 이베이코리아 G마켓의 MD로 첫 직장 생활을 시작한 것으로 안다. 어떻게 MD를 하게 됐나.
"중학교 때 PC통신 등으로 물건을 팔아 용돈을 번 적이 있었다. 온라인에서 사고 파는 것이 돈이 된다는 사실을 어려서부터 경험했다. 대학교 때에는 병행수입 패션 쇼핑몰을 운영하면서 부모님한테서 용돈도, 등록금도 받지 않았다. 온라인이 나에게 또 돈을 벌게 해 줬다. 온라인과 커머스라는 것은 나에게 운명처럼 받아들여졌고, 큰 회사의 경험을 한 번이라도 해 보라는 부친의 권유로 G마켓에서 MD 생활을 시작했다."
 


- MD로 기획했던 상품이나 서비스 중에 초대박을 낸 것은.
"직접 브랜드명부터 기획해서 런칭했던 상품들이 많이 있다. 그중에 냉동 만두와 신발 등이 기억에 많이 남는다. 냉동 만두는 도시락 같은 거였는데, 990원 무료 배송으로 하루에 1만 개씩 팔려 나갔다."
 

- '폭망'한 상품도 있었을텐데.
"거의 없었지만 제대로 신경을 못 쓴 의류 상품 하나가 프로모션을 했는데도 주문 건수가 0개였다. 그래서 언제든 최선을 다해야 한다는 사실을 한 번 더 느끼게 됐다."
 

- 상품을 기획할 때 가장 중요하게 생각하는 것은.
"고객 입에서 '와우'라는 감탄사가 나올 정도로 감동스러운 상품을 기획해야 한다. 고객이 사용할 생각이 없었는데 상품을 보고 쓸 생각이 나서 구입하도록 해야 하는 것이다. 그래서 MD들에게 회의 중에 몰래 나가서 본인이 직접 사거나 가족에게 꼭 사라고 추천할 수 있는 상품인지를 물어본다. 그런 상품이 고객들을 감동시킬 수 있다."
 

- G마켓·쿠팡·위메프에 이어 티몬까지 이커머스의 주요 업체들을 거치면서 '초특가 창시자'라는 별칭이 붙었다.
"G마켓 근무 시절에 티몬이 소셜커머스라는 새로운 장르로 처음 생겨난 것을 지켜봤다. 뒤이어 쿠팡·위메프까지 생겨나며 이커머스가 진화하는 모습을 보면서 쇼핑몰의 미래는 큐레이션 딜에 있다고 생각했다.

2011년 쿠팡으로 자리를 옮긴 뒤 매일 아침 7시마다 오픈하는 ‘모닝팡’이라는 아침 특가 행사를 진행하게 됐다. 아침마다 오픈하는 초특가로 고객들을 모았으며 시작 즉시 많은 고객들이 구매했다.

아울러 블랙키즈데이·블랙푸드데이 등 블랙 시리즈 특가 등 다양하게 운영했고 많은 고객들이 열광했다. 나이키 아동 운동화를 100원 무료 배송에 판 적도 있다. 해외 직구 제품을 990원에 해외 배송비를 포함한 무료 배송으로 팔기도 했다. 모든 커머스 업계가 '9800원 무료배송' 등으로 경쟁할 때 모든 상품을 기획력으로 무료 배송해 왔다.

위메프에서는 특가 및 데이 시리즈들을 만들었다. 새벽배송·예약배송도 좋지만 고객이 가장 좋아하는 것은 '가격적 혜택'이라고 믿는다."
 

- 초특가 마케팅은 누구나 할 수 있는 것 아닌가. 그런데 이 대표의 초특가는 남달랐던 것 같다.
"한두 번 정도는 누구나 할 수 있을 것이다. 하지만 티몬에서 하는 초특가 마케팅은 타임커머스와 접목돼 월 단위·주간 단위·일 단위에서 나아가 시간대별, 심지어 분 단위로 세분화되고 있어 확실한 차별점을 갖는다.

매주 월요일 진행되는 '티몬데이'는 벌써 34회째 진행되고 있고, 매일 3시간 간격으로 진행되는 '타임어택', 낮과 밤 12시에는 '1212타임', 최근 '10분어택'까지 24시간 초특가 상품이 티몬에서는 선보인다.

이같이 초특가의 가격 경쟁력을 갖고 매일매일 구좌가 돌아갈 수 있게 하려면 셀러 네트워크를 바탕으로 한 MD들의 소싱 능력과 플랫폼 시스템, 운영 노하우가 받쳐 주지 않으면 할 수 없다.

여러 유통 채널들이 비슷한 모양새로 한두 번 프로모션으로 따라 하고는 있지만, 이는 말 그대로 반짝 한두 번 하고 마는 초특가 마케팅일 뿐, 아예 '타임커머스'로 장르화시킨 플랫폼은 티몬뿐이다."
 

- 초특가 상품은 소비자에게는 매력적이지만 회사 입장에서는 마진이 적어 마냥 좋을 수만은 없다.
"다들 '초특가'라고 하면 손해 보고 파는 것이라고 생각을 많이 하는데 그렇지 않다. 물론 현재 티몬의 거의 대부분 특가 상품은 작더라도 이익이 나게 해서 판매하고 있다. 수익률이 마이너스인 상품은 거의 없다.

그전에는 빅 브랜드 상품이나 소비자가 선호하는 상품들은 소비자들을 끌어오기 위해 손해 보고 판 경우가 많았다. 현재는 그렇지 않다.

그렇다면 파트너사에 손해를 입히면서 판매하는 것이냐고 의심할 수 있지만 절대 그렇지 않다. 파트너사도 반드시 이익이 난다.

그렇지 않다면 티몬과 프로모션을 진행하려는 하등의 이유가 없지 않은가?

티몬데이·10분어택 등으로 수많은 성공 사례들이 있고, 업계에 소문이 나자 티몬의 특가 행사에 참여하겠다고 인바운드로 들어오는 파트너들이 늘고 있다.

티몬 MD는 파트너사와 함께 철저한 기획으로 준비한 상품을 해당 시간 동안 집중적으로 노출시켜 많은 고객을 모으고 판매량을 극대화해 파트너사의 매출도 함께 성장시키는 것이 타임커머스의 핵심이다. 그래야 좋은 상품, 좋은 파트너가 계속해서 티몬과 딜을 진행하고 선순환될 수 있다."
 

- 이커머스 업체의 적자에 대해 말들이 많다. 일부 업체는 '계획된 적자'라는 말도 한다.
"가장 안타깝게 생각한다. 반드시 이 오명에서 벗어나야 한다.

오픈마켓 선후배들은 소셜커머스가 오래 가지 않을 것이라며 쓴소리를 약 10년 가까이 해 오고 있다. 하지만 이젠 그런 오픈마켓들의 성장세가 꺾이고 있고, 그동안 소셜커머스 기반의 3사는 그래도 꾸준한 성장을 하고 있다는 점에 주목해야 한다.

그렇다 하더라도 적자가 지속되는 것은 당연히 경계해야 한다. 회사는 돈을 벌기 위한 이익집단이다. 지금까지 이커머스 산업은 상품보다 마케팅에 보다 열중했던 것 같다.

앞으로는 이벤트보다 상품 기획에 집중해야 한다. 싸고 좋은 상품이면 누구나 찾는다는 게 불변의 원칙이다. 이커머스는 무조건 적자를 내는 사업이라는 이미지를 반드시 벗겠다."
 

- 티몬은 2020년 분기 단위 흑자, 2021년 연단위 흑자를 목표로 세웠다. 가능하다고 보나.
"물론 쉽지 않겠지만, 불가능하지도 않다. 이미 작년 대비 올해 수익률이 매우 호전되고 있어 청신호가 켜지고 있다. 예전에는 단순 거래액을 키우는 것이 성과의 지표였다면 지금은 철저히 수익률에 따라 움직인다.

실제로 소위 고객을 끌어들이기 위한 매장이라 볼 수 있는 초특가 메인 매장의 경우 보통은 이커머스 기업의 마케팅 비용을 태우면서 수익률보다는 트래픽·거래액에 집중하는 게 기존 방식이었다. 지금도 대부분의 커머스에서 이렇게 하는 것으로 안다.

하지만 현재 티몬은 그런 방식을 취하고 있지 않다. 철저히 영업 매장의 기획력과 영업력으로 특가 상품들을 판매하고 있다. 실제 작년 대비 이 같은 매장 수익률이 5.6%포인트 정도가 올랐다. 전사적으로는 20%포인트 수익률이 올랐다.

고객들의 충성 지표도 좋아지고 있다. 고객충성도는 앱을 얼마나 자주 방문하느냐의 지표로 가늠하고 체류 시간이 얼마나 긴지가 쇼핑몰에 있어 매우 중요한 지표다. 최근 이 같은 지표가 경쟁 5사 가운데 가장 높게 나타나고 있으며 2~3개월 이상 추세가 지속되고 있다. 흑자 전환 목표는 반드시 달성하려고 한다."
 

- 대표로 있으면서 티몬의 이것은 꼭 바꿔 놓겠다는 것이 있다면.
"창업 초기의 대단했던 티몬의 분위기처럼 티몬이 이커머스를 새로운 방식으로 리딩할 수 있다는 인식을 심어 주고 싶다. 이미 티몬이 먼저 시작한 타임커머스를 많은 곳에서 따라하고 있다."
 

- 꼭 성과를 내고 싶은 것은.
"소셜커머스가 생긴 지 9년이 넘었는데 "지속 가능하지 않다. 돈을 못 버는 플랫폼이다" 등의 비판이 틀렸다는 것을 증명하고 싶다. 이커머스도 돈을 벌 수 있다."
 

- 샐러리맨들에게 성공하려면 '이것만은 지키라'고 말하고 싶은 것은.
"고객의 마음을 알기 위한 노력을 끝없이 해야 한다. 모든 비즈니스는 고객이 있어야 살아남을 수 있다. 고객과 약속을 지키고, 고객을 실망시키지 말아야 한다."
 

- 개인적으로 앞으로 더 이루고 싶다거나 되고 싶은 것이 있다면.
"여러 플랫폼에서 근무하면서 고객·판매자·상품·서비스 등을 연결해 왔다. 더 많은 것을 더 많이 연결해 많은 분들께 도움을 드리며 살고 싶다."


권오용 기자 kwon.ohyong@jtbc.co.kr
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