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[돈 만지는 사람] 김지태 아이지넷 부사장 "보험 문제는 '영업'…보험가입 100점으로"

 
[보험업계 내 잘못된 영업 문화를 개선하고 싶다는 아이지넷 김지태 부사장. 아이지넷 제공]

[보험업계 내 잘못된 영업 문화를 개선하고 싶다는 아이지넷 김지태 부사장. 아이지넷 제공]

 보험설계사에게 설명을 듣고 이 내용만을 바탕으로 보험에 가입해야 하는 시대에서, 여러 보험사의 비슷한 상품들을 비교해 보고 자체적으로 판단해 가입하는 시대로 접어들고 있다.

이제는 각종 데이터를 토대로 인공지능(AI)이 판단해 개인에게 맞는 보험도 추천해 준다. 기존에 가입한 상품이 개인에게 적정한지도 진단한다. 새로운 보험 업계 문화가 형성되는 시점이다.

대표 플랫폼으로 ‘마이리얼플랜’이 있다. 이용자의 상황과 요구에 맞는 보험 상품을 추천하는 기술이 인정받아 투자사들로부터 50억원의 투자를 받았다.

마이리얼플랜 운영사 아이지넷의 김지태 부사장(CSO)은 “아버지인 김창균 아이지넷 대표가 보험대리점을 운영하면서 ‘보험 시장의 불합리성’을 경험한 것을 계기로 마이리얼플랜이 탄생했다”며 “보험 업계의 가장 큰 문제점은 ‘과도한 영업’에 있었다”고 지적했다.

지난 19일 경기도 판교에 위치한 아이지넷 본사에서 김지태 부사장을 만났다.
 

- 마이리얼플랜의 시작이 궁금하다.
“아버지 김창균 대표는 중견 IT 기업인 아이지시스템의 창업주였는데, 이 회사는 연 매출 800억원을 달성하는 등 승승장구했다. 그런데 2008년 미국발 금융 위기와 키코(KIKO·환율 변동에 따른 위험을 피하기 위한 환헤지 통화 옵션 상품) 사태로 파산했고, 김창균 대표는 비교적 자본이 적게 드는 사업인 보험대리점(GA)을 시작하게 됐다.

나는 당시 미국에서 유학 중이었고, 전공은 주저 없이 금융공학을 선택했다. 키코 사태의 영향으로 멀쩡하던 기업이 어떻게 그리 쉽게 무너질 수 있었는지 제대로 알고 싶었다. 

졸업 이후 한국으로 돌아와 아버지와 힘을 모아 보험을 직접 팔지 않고 설계사와 고객을 이어 주는 플랫폼, ‘마이리얼플랜’을 창업했다.”
 
[보험닥터 내 보험 진단 앱 화면]

[보험닥터 내 보험 진단 앱 화면]

- 마이리얼플랜이 기존 보험 설계와 다른 점은.
“2015년 출연한 마이리얼플랜의 초창기 버전은 보험설계사 간 경쟁 입찰을 통해 최선의 설계안을 분석 엔진이 검수하는 방식이었다. 2019년 현재는 ‘보험닥터’ 앱을 통한 보험설계안으로, 설계봇이 최고의 설계안을 추천하는 방식이라고 할 수 있다.” 
 

- ‘마리플래너’는 보험설계사들과 뭐가 다른가.
“마리플래너는 보험닥터 서비스 이용 중 조금 더 실무적인 도움을 요청할 때 대응하기 위한 ‘서비스 담당자’라고 보면 된다. 결국 보험에 대한 상담이므로 보험설계사 자격이 필요한 것이다. 상담 과정에서 보험계약이 성사되기도 한다.”
 

- 마이리얼플랜과 마리플래너 서비스, 어떻게 사용해야 하나.
“요즘 세상에 누구나 보험은 하나쯤 가입한다. 그런데 그런 보험에 제대로 가입돼 있는 것인가 하는 의구심은 늘 있다. 만일 주변의 보험설계사에게 문의한다면 ‘뭔가 하나 가입해 줘야 하는 게 아닌가?’ 하는 부담감도 생길 수 있다.

이럴  때 부담 없이 보험닥터 앱을 다운받아 사용하라고 말하고 싶다. 인공지능 분석 엔진이 자신이 가입한 보험을 ‘유지’할지, ‘조정’할지, ‘해약’하는 게 좋을지 의견을 줄 것이다. 그런데 단순히 이런 의견을 듣는 것만으로 불명확한 게 많다면 도움을 요청하면 된다. ‘더 알아보기’ 등을 클릭하면 담당 마리플래너가 지정된다.

마리플래너의 안내는 보험닥터 서비스의 한 축이라고 볼 수 있다. 보험닥터 앱에서 충족하지 못하는, 개인마다 다른 사례에 따른 안내를 해 줄 수 있다. 부담 없이 궁금한 점을 해소하면 된다.”
 

- 마이리얼플랜을 통해 계약한 보험 상품의 유지율이 100%에 가깝다고 들었다.
“보험 업계에서는 건전성을 알아보기 위한 통계가 있다. 그중 하나는 보험에 가입하고 1년간 혹은 2년간 잘 유지하는지에 대한 통계인데, 보험닥터와 마리플래너를 통한 보험계약은 지금까지 100%에 가깝다.

그만큼 무리하게 계약한 보험이 없다는 뜻이다. 세상 어떤 일도 100%라는 것은 존재하지 않는다. 그러나 고객이 진짜 원해서 가입하는 보험이라면, 오히려 고객의 여력에 맞춰서 보험을 권하는 문화라면 이 건전성은 계속 유지될 수 있을 것이라고 본다.”
 

- 마리플래너 규모는. 
“현재 마리플래너는 20명이고, 연말까지 50여 명 규모로 성장이 예상된다. 대부분 보험회사나 보험대리점에서 보험설계사 경험을 한 멤버들이다.”
 

- 올해 출시한 AI 보험 진단 서비스 ‘보닥’의 반응은.  
“보험닥터는 올 1월 말 출시 이후 별다른 프로모션 없이 대부분 입소문으로 퍼져 나간다. 당장 다운로드만 늘려 확장하는 것보다 이용자 한 명 한 명이 만족할 수 있는가에 초점을 맞춘다. 일정 기간마다 실시하는 사용자 인터뷰에 의하면, 앱의 ‘효용성’ 면에서 매우 높은 평가를 받는다. 높은 마케팅 비용을 지출해 많이 노출된 보험 앱 서비스라 해도 고객이 만족할 수 없다면 다음 방문이나 소개는 기대할 수 없기 때문이다.”


- 보험을 진단해 주는 서비스의 기반이 되는 데이터는. 
“보험닥터의 데이터는 2015년 마이리얼플랜의 초창기부터 쌓여 온 통계를 기반으로 한다. 보험닥터의 진단 서비스는 시간이 갈수록 고도화될 것이다.”
 
[보험닥터 내 보험 진단 앱 화면]

[보험닥터 내 보험 진단 앱 화면]

- 보험의 진단, 그다음은 무엇인가. 
“보험에 가입하고 유지하고 활용하는 일련의 과정은 모두 IT 서비스를 통해 들어올 것이며, AI로 대체될 것이라고 생각한다. 일반적으로 보험에 대한 불신이 가장 큰 보험 이용자의 불편함이라고 생각해서 진단 서비스를 만들었다면, 그다음으로 큰 불편 혹은 큰 니즈를 충족할 수 있는 서비스가 차기 서비스가 될 것이다.”
 
[보험닥터 내 보험 진단 앱 화면]

[보험닥터 내 보험 진단 앱 화면]

- 보험 플랫폼으로 아이지넷만의 기술력은.  
“보험을 진단하고 추천하는 엔진이다. 머신러닝을 기반으로 만든 분석봇·설계봇 등으로 불리는 엔진이다.

요즘은 보험 관련 서비스가 많이 나오는데, 가만히 살펴보면 서비스 형태가 비슷하다. 결국 핵심이 되는 기술이 없기 때문인데, 마이리얼플랜은 자체 보유한 기술로 누구나 만들 수 있는 서비스가 아닌 우리만의 서비스를 만들어 낸다. 앞서 말한 진단봇·설계봇은 보험 관련 서비스 중 유일하게 보유한 기술이다.”
 

- 이 서비스가 어떻게 수익으로 이어지나.
“기본적으로 광고를 통해 발생하는 매출과 마리플래너를 통한 보험계약으로 발생하는 매출이 있다. 기존의 마이리얼플랜은 광고 매출을 발생시키고, 올해 초 새로 출시한 보험닥터는 실제 보험계약을 통해 매출이 발생한다. 정확한 매출을 공개할 수는 없지만, 올해는 작년에 비해 5~7배가량 매출이 성장할 것으로 예상한다.”
 

- 비슷한 경쟁 플랫폼이 있을 것 같다.
“사실 '인슈어테크'라는 개념도 없던 2015년에는 마이리얼플랜을 설명하는 것이 너무 어려웠다. 보험 하면 그저 보험 영업을 떠올리더라. 그래서 지금처럼 보험 관련 플랫폼이 여러 개 있는 게 오히려 좋다고 생각한다. 시장을 함께 만들어 간다는 데서 긍정적으로 생각한다.

모든 보험 관련 플랫폼 사업자가 고객의 니즈를 고민하니 서비스 방향이 비슷해 보일 순 있다. 그러나 자세히 보면 추구하는 방향이 조금씩 다르다는 점을 알 수 있을 것이다. 마이리얼플랜-보험닥터는 엔진에 의한 객관적인 진단 결과가 있다는 점과 탄탄한 프로페셔널이 모인 마리플래너 조직이 서비스를 마무리해 준다는 것이 차별이라면 차별이다.”
 

- 보험 가입자들을 위해 해 줄 만한 조언이 있다면. 
“만일 보험에 가입하려는 A가 만난 사람이 P생명사의 보험설계사라면, 어떤 이유가 됐든 P생명사의 보험에 가입하게 된다. 해당 보험이 고액의 보험이고, 자신에게 맞지 않는 보험이라 할지라도 말이다.

만일 A가 모든 상품을 취급하는 보험대리점의 B보험설계사를 만난다 해도 크게 달라질 것은 없다. B보험설계사가 판매하고 싶은 보험에 대한 논리를 펴면 가입자에게 전달되는 정보는 제한적일 수밖에 없다.

우선 보험닥터 같은 플랫폼에서 정보를 제공받아 보길 권한다. 선택은 소비자의 몫이다.”
 

- 보험 업계 내 바뀌어야 할 문화는. 
“보험 업계에서 가장 잘못된 문화는 영업에 있다고 생각한다. 과도하게 영업에 초점을 맞추다 보니 불필요한 보험에 가입시키거나 과도한 광고로 소비자를 불편하게 하는 경우가 너무 많다.

이렇게 영업이 문제이긴 하지만, 개별 설계사가 100% 잘못해서 그렇다고 생각하지는 않는다. 구조적으로 설계사 개개인이 고객을 직접 확보해야 하기 때문에 지인과 가족에게 '푸시'하는 영업을 할 수밖에 없었다고 생각한다.

따라서 저희는 플랫폼에서 기술을 통해 고객 확보·진단·추천·설계 등 과정이 이뤄지는 환경을 만들면 영업 문화도 많이 바뀔 거라고 확신한다.”


- 소비자와 보험설계사 사이의 정보 비대칭이 심한 것도 문제다.
“소비자가 자신이 가입한 보험이 어떤 역할을 하는 보험인지, 잘못된 보험은 아닌지에 대해 알 수 있는 방법이 없었던 것이 정보 비대칭의 가장 큰 부분이었다고 생각한다. 마이리얼플랜의 플랫폼을 사용하는 것만으로도 몰랐던 보험의 기능을 알게 되고 잘못된 보험을 바로잡을 수 있기 때문에 많은 부분에서 정보 비대칭이 해소된다고 본다.”


- 아이지넷의 올해 목표는. 
“올해 저희가 이루고자 하는 일은 고객에게 더 많은 보험 데이터를 제공하기 위해 데이터를 수집하는 것이다. 물론 이를 위해 보닥의 고객이 많아져야 하고, 서비스를 더 확장시켜야 할 것이다.”
 
- 마이리얼플랜과 마리플래너의 청사진은. 
“모든 국민이 보닥에서 자신의 보험 가입에 대해 100점을 받는 것이다. 그리고 모든 국민이 잘못된 보험을 바로잡고 꼭 필요한 보장에 대해 보장받는 것이다.”
 

권지예 기자 kwon.jiye@jtbc.co.kr
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