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[시선집중] 보험왕 비결은 단 1초도 허투루 쓰지 않는 체계적인 시스템 영업

김준기 푸르덴셜생명 프리미엄 이그제큐티브 라이프플래너
김준기 푸르덴셜생명 LP가 고객을 만나러 가는 차 안에서 다음 일정을 확인하고 있다. 일분일초도 허투루 쓰지 않고 업무 효율성을 높이는 영업 방식이 그가 꼽은 성공 비결이다. [사진 푸르덴셜생명]

김준기 푸르덴셜생명 LP가 고객을 만나러 가는 차 안에서 다음 일정을 확인하고 있다. 일분일초도 허투루 쓰지 않고 업무 효율성을 높이는 영업 방식이 그가 꼽은 성공 비결이다. [사진 푸르덴셜생명]

쉴 새 없이 돌아가는 4대의 모니터, 한 몸처럼 일사불란하게 움직이는 팀원들. 김준기(56) 프리미엄 이그제큐티브 라이프플래너(이하 LP)는 일분일초도 허투루 쓰는 법이 없다. 김 LP는 푸르덴셜생명 ‘2018 보험연도대상(PTC·Prudential Trophy Contest)’ 챔피언이다. 2011년에 이어 두 번째 수상이다.
 
 
고소득 회원인 ‘TOT’를 6회나 달성
성균관대 졸업 후 1990년 한일은행(현 우리은행)에서 직장생활을 시작한 김준기 LP는 공정한 평가와 보상 시스템에 끌려 1997년 푸르덴셜생명 라이프플래너로 제2 인생을 시작했다. 그러고 22년, 김 LP는 명실상부 ‘보험왕’으로 자리 잡았다. 보험 영업에 있어 꾸준함의 척도인 ‘3W(한 주에 세 건 이상 계약)’를 845주(2019년 4월 1주 기준) 연속 기록했을 뿐 아니라, 연 1억8000만원의 보험료 실적이 자격 기준인 MDRT 회원 중에서도 고소득 회원인 ‘TOT(Top of the Table)’를 6회나 달성했다.
 
김 LP는 자신의 성공 비결로 체계적인 시스템 영업을 꼽는다. 제한된 시간 내에 최고의 업무 효율을 내는 데 집중하는 것. 푸르덴셜생명의 스마트폰 기반 고객 관리 시스템인 ‘m큐렉스(mCuREX)’를 활용해 직접 설계한 구글 스케줄 시스템이 큰 도움을 준다. 이 시스템을 이용해 인근 지역 고객을 찾고 방문 일정을 잡음으로써 동선을 최소화해 하루에 6~7개의 일정을 진행한다.
 
이동시간에는 차 뒷좌석에 설치한 4대의 모니터를 통해 실시간 뉴스 시청, 스케줄 확인, 유튜브 재테크 강좌, 독서 등을 하며 단 1초도 허투루 쓰지 않는다. 면담 후에는 스케줄 표에 방문 일자와 내용을 메모해 지속해서 고객 관리에 힘쓴다.
 
김 LP는 효율적 영업 시스템을 구축하기 위해 전문비서와 가족 등으로 팀을 구성하고 각자에게 전문 역할을 부여했다. 건강특약 등의 상품을 전문으로 하는 그의 딸과 후배 LP는 고객 분류, 청약서 작성, 증권 전달 등의 서류 업무와 함께 고객 상담을 담당한다. 11년째 함께 일하는 전문비서는 스케줄 동선 계획, 보험금 접수, 약관대출 등을 담당해 김 LP가 고객 상담에 집중할 수 있도록 돕는다.
 
김준기 LP는 완벽한 팀워크를 바탕으로 30여 개의 상황에 대처하는 롤 플레이 패턴과 고객별 응대 시뮬레이션도 개발했다. 이런 노력의 결과로 현재 김 LP는 4500여 명의 고객을 보유하고 있으며, 푸르덴셜생명 라이프플래너 중 0.6%뿐인 ‘프리미엄 이그제큐티브 LP’로 2014년 임명되었다.
 
 
국내를 넘어 세계적인 보험설계사 꿈 꿔
이제 김준기 LP는 새로운 도전에 나선다. 국내를 넘어 세계적인 보험설계사를 꿈꾼다. 그는 “우선 현재의 협업 시스템을 보다 정교하게 다듬어 TOT 10회와 3W 1000주를 달성하겠다. 그런 후 전 세계를 다니면서 22년간 푸르덴셜생명에서 쌓은 영업 노하우를 보험 영업 초보자들에게 알려 주는 것이 목표”라고 말했다.  
 
 
중앙일보디자인=김재학 기자 kim.jaihak@joongang.co.kr
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