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한국 스타트업, 어떻게 중국 진출할까?

중국에선 오늘도 또 새로운 기업이 탄생한다
2014년 중국 정부가 창업 국가로서의 변신을 선언한 이후 5년이 지났다. 그 사이 중국에는 수많은 스타트업이 탄생했고 일부는 중국 산업계의 유니콘으로 크게 성장했다. 베이징, 상하이, 충칭 등에서는 지자체가 대규모 창업보육센터를 건설하고 직접 스타트업을 육성하고 있으며 알리바바, 텐센트 등 중국의 대표적인 정보통신(IT) 기업은 벤처캐피털 못지않은 화려한 투자 실적을 자랑하고 있다.
 
중국의 창업 열풍은 일자리 문제로 고민하는 우리 청년들에게는 새로운 기회가 될 수 있다. 지리적으로 가깝고 문화적 공통점이 많으며 13억의 인구를 확보한 커다란 시장에 도전하려는 국내 스타트업도 속속 생겨나고 있다.
 
지난 21일 차이나랩과 인천창조경제혁신센터, 코트라, 경기창조경제혁신센터가 주최한 차이나 챌린저스 데이에서는 중국 최대 인터넷 회사 텐센트가 운영하는 상하이 인큐베이팅센터를 책임지고 있는 리밍 총경리와 네오플라이차이나 신동원 대표가 스타트업을 위한 중국 진출 전략에 대해 강연했다.
 
중국이라는 새로운 시장 개척을 꿈꾸는 스타트업을 위해 그들의 강연을 문답 형식으로 정리했다.
[출처 인천창조경제혁신센터]

[출처 인천창조경제혁신센터]

 
최근 중국 투자환경은
중국의 경제 환경에 따라 창업 기업과 투자 상황이 바뀌고 있다. 과거 호황일 때는 뭘 하든 거대 자본의 투자를 받는 즐거운 시기가 이어졌지만, 요즘은 경제가 안 좋다 보니 각 기업도 투자에 신중한 모습을 보이고 있다. 예전에는 뭐든 도전해보라는 편이었다면 이제는 어떻게 살아남을 수 있는지 구체적인 비전을 제시해야 하는 상황이다. 진정으로 돈이 될 수 있는 프로젝트를 찾아서 투자하겠다는 움직임이 나오고 있다. 이러다 보니 종합형 헤드 펀드 소수에 수많은 수직형 업계펀드, 예를 들어 인공지능(AI), 교육, 엔터테인먼트 등 업종별 펀드가 생겨나고 있다.
 
중국 진출의 장점은
한국에서만 발전하기보다 중국을 통해 아시아 전체로 사업을 확장할 수 있는 계기가 될 수 있다. 중국의 금융시장이 발전하면서 지분 투자뿐만 아니라 채권 투자 등 스타트업에 대한 투자 방법이 다양해졌는데 중국 벤처캐피털은 요즘 세계 시장을 같이 보고 있다. 중국을 넘어 글로벌하게 성장할 수 있는 계기를 마련할 수 있다.
 
그리고 중국의 공급망은 여전히 좋은 여건이다. 적어도 한국보다는 제조비용이 싸기 때문에 공급망, 생산망에서 이득을 볼 수 있다. 또 더 큰 시장에서 검증을 할 수 있다는 것도 기회가 될 수 있을 것이다.
 
[출처 네오플라이]

[출처 네오플라이]

중국에서는 어떤 종목이 유망할까
최근 사회 흐름과 분위기를 보자면 헬스, 선진적인 제조업, AI, 빅데이터, 전통산업을 업그레이드 시킬 수 있는 인터넷 플러스 분야가 중국에서 굉장히 잠재력 있다. 한국에 발전된 것 있으면 중국에 일단 투입하는 것도 좋을 것 같다.  
 
우선 중국의 고령화 문제 때문에 의료나 헬스케어 분야가 굉장히 유망할 것 같고 한 자녀 정책이 사라지면서 교육 역시 유망한 분야라고 생각된다. 3~4년 전에 완구를 만드는 한국 업체가 중국 파트너를 구해 중국 내에 몇 개의 체인점을 열었다. 그런데 이 회사가 중국의 교육 관련 상장사에 5억 위안에 매입됐다. 한국 교육이 발전했기 때문에 중국에서 이런 기회가 많을 것이다.한국의 게임이나 영화, 드라마는 아시아 전체적으로 봤을 때 수준급인데 중국에서도 인기가 많기 때문에 유망하다고 할 수 있다.
 
중국 진출 과정은
우선 철저한 시장 조사가 필요하다. 이후 중국인이든 중국 유학파든 중국을 잘 알고 있는 사람을 중심으로 로컬팀을 구성해야 한다. 그다음에는 제품에 대한 소비자 테스트가 필요하다. 이를 바탕으로 중국 시장에 맞게 제품을 로컬화하는 과정이 필요하다. 그 다음 법인을 설립하고 이후 마케팅 채널과 판매 채널을 확보해야 한다. 위챗, 웨이보, 샤오청쉬 등에 자체 채널을 구축하는 한편 유력한 플랫폼 파트너와 함께 홍보 전략을 세울 필요가 있다. 소기의 성과를 거둔 후에는 투자 유치를 통해 사업을 더 확장할 기회를 모색하는 수순이 필요하다.
 
중국 진출을 준비할 때 염두에 둬야 할 점은
중국 진출을 원하는 대부분의 스타트업이 가장 취약한 부분은 현지화가 덜 됐다는 점이다. 100개 넘는 기업 중에 중국을 위해 따로 팀을 구성한 경우를 보기가 힘들다. 물론 중국을 잘 모르기 때문에 한 번 테스트해보고 싶다는 건데, 올인하지 않으면 기회가 없다고 본다. 성공 여부와상관없이 그런 의지가 있어야 한다. 로컬화되지 않으면 중국 투자자에게 소개해도 매력적으로 느껴지지 않는다. 후속 투자로 연결되는 사례가 전혀 없다. 최근 중국 젊은이들이 한국에서 많이 공부하고 있고 한국에도 중국 유학파가 많기 때문에 현지화를 위한 자원이 많다고 볼 수 있다. 이들을 활용해 로컬팀을 구성하고 중국 시장을 분석하는 것이 선행돼야 한다.
 
전 세계 모든 나라에서 성공하더라도 중국에서 성공할 수 있을지는 확신할 수 없다. 중국이라는 시장을 철저히 조사할 필요가 있다. 두 나라는 서비스나 고객이나 소비습관, 규제환경 등 모든 것이 다르다. 이것이 여러분의 사업에 큰 영향 미치기 때문에 꼭 시장을 알아야 한다. 다른 나라에서 다 잘 나가도 중국에서 잘 될지는 모를 일이다.
 
현지 진출 시 짝퉁 제품에 대한 우려가 크다
모방 문제 극복하려면 속도가 빨라야 한다. 모방을 막기 위해서뿐만 아니라 중국 시장이 워낙 커서 제품, 서비스가 인정을 받는 순간 엄청나게 비슷한 게튀어나온다. 속도가 느리면 아무것도 얻지 못하게 될 수도 있다. 변화도 빠른 시장이라서 여기에 적응하지 못 하면 낙오할 수도 있다.
[출처 핑크퐁]

[출처 핑크퐁]

 중국 시장에 안착한 핑크퐁도 짝퉁의 추격을 피할 수 없었다 [출처 네오플라이]

중국 시장에 안착한 핑크퐁도 짝퉁의 추격을 피할 수 없었다 [출처 네오플라이]

 
현지 파트너 고를 때 특별히 고려해야 할 점은
가장 중요한 건 믿음이라고 본다. 결정을 위한 행동에 다 도움을 받아야 하니 믿을 수 없으면 공개하기 힘들 것이다. 아주 강력하고 유력한 사람이 아니라도 괜찮다. 서로가 진심으로 대하고 믿을 수 있다고 한다면 시간이 갈 수록 같이 성장할 수 있을 것이다.  
 
두 번째로 중요한 것은 관련 분야에 대해서 잘 알고 있느냐이다. 그 분야에 대한 경험이 있고 전문적인 지식이 있느냐가 매우 중요한다. 중국으로 들어가 사업을 시작한다는 것 자체가 그쪽 시장을 바꾸는 도전인데 잘 모르는 사람이면 제대로 된 조언이 힘들 것이다.  
 
세 번째로 장기적인 관계를 유지할 수 있는지가 중요하다. 중국에 나가자마자 제품이 잘 팔릴지는 아무도 알 수 없다. 단기적인 시야를 가진 파트너라면 인내심을 갖고 기다리지 않을 것이다. 같이 성장할 수 있는 기회가 있어야 하고 단기적으로는 소득이 없어도 기다려줄 수 있는, 그리고 여러분의 제품을 인정하는 사람이 좋은 파트너가 될 수 있다.
 
차이나랩 김경미
 
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‘북한의 급변사태와 안정화 전략’을 주제로 북한학 박사를 받았다. 국방연구원 안보전략연구센터ㆍ군사기획연구센터와 고려대학교 아세아문제연구소 북한연구센터에서 군사ㆍ안보ㆍ북한을 연구했다. 2016년부터는 중앙일보에서 군사ㆍ안보 분야 취재를 한다.