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대리구매 신화, 하루에 옷을 30만벌씩 판다고?

“2017년 7월, 매출 60만 위안...
2018년 9월, 월매출 3억 5000만 위안 달성”
 
2018년 10월 26일, 아이쿠춘(爱库存)은 1억 1000만 달러(약 1200억 원) 규모의 시리즈 B+ 투자를 새로 유치했다. 브랜드 재고 판매 플랫폼 아이쿠춘은 대리구매상(代购)과 브랜드업체의 고충 해결사로 나서며, 설립 1년 만에 월 매출 3억 5000만위안(약 500억 원)을 창출하는 핫한 스타트업으로 성장했다.
[사진 셔터스톡]

[사진 셔터스톡]

 
중국 대리구매 상인들의 천국
 
2017년, 렁징(冷静)은 남편 왕민(王敏)과 함께 ‘아이쿠춘’을 설립한다. 대리구매 상인에게는 정품 저가 재고품을 제공하고, 브랜드업체들은 재고를 처분할 수 있는 플랫폼을 만들었다.
 
고작 1년이 흘렀지만, 아이쿠춘은 30만명의 대리구매상인을 고객으로 확보했고, 3000여개 국의 유명 브랜드를 입점시켰다. 패션, 뷰티, 가전제품 등 분야를 포괄한다.
 
“현재, 아이쿠춘은 매일 최소 30만벌의 옷을 판매합니다”
 
창업자 렁징이 자부심을 느낄만한 이 숫자는 투자자들에게도 충분히 매력적이었다. 2017년 9월, 1억위안 규모의 시리즈 A 펀딩을 유치한 데 이어, 2018년에는 시리즈 B 펀딩과 B+펀딩으로 각각 5억 8000만위안과 1억 1000만 달러의 자금을 조달했다. 지금까지 아이쿠춘이 유치한 투자자금은 총 15억 위안(약 2500억 원)에 달한다.
창립자 렁징 [사진 바이두바이커, iyiou]

창립자 렁징 [사진 바이두바이커, iyiou]

 
2015년, 왕민은 오프라인에서 특가판매 매장을 열고 브랜드 제품 재고 판매를 했다. 얼마지 않아 위챗상인들이 자신의 매장에서 사진을 찍어다가 위챗에 올린 후, 수요가 있을 때 현장 주문을 하는 것을 알게 되었다. 중요한 점은 이들 대리구매 상인들이 사가는 옷이 총 매출의 60~70%를 차지한다는 것이었다.
 
대리구매 상인들은 특가매장에서 물건을 떼다가 3~4선 도시 젊은 여성들에게 재판매해 수익을 거두고 있었다. 상황을 알게 된 왕민은 매장을 닫는 대신 창고를 임대해, 대리구매 상인에게 전문적으로 재고품 판매를 시작했다. 잘 될 때는 하루에 200명의 대리구매상인이 와서 물건을 떼가는 경우도 있었다.
 
어느 정도 시간이 흐르자, 왕민은 오프라인 매장을 찾는 사람들의 수가 제한적이라는 한계점을 발견했고, 기술직 출신의 강점을 살려 모바일 앱을 통해 대리구매상인과 브랜드업체를 연결시켜줄 묘안을 짜내게 된다. 업체가 직접 대리구매 상인에게 재고를 판매할 수 있다면, 더 많은 상인들을 고객으로 포섭할 수 있을 것이기 때문이다.
 
그렇게 4월에 착수한 연구 개발은 진척이 빨랐다. 7월 내부 테스트를 거쳐 같은 해 9월 22일 모바일 앱을 정식 출시했다. 이후 6개월 만에, 나이키 디즈니 등 1000여개 유명 브랜드가 아이쿠춘 앱에 속속 입점했다. 아이쿠춘이 쾌속 성장을 거둘 수 있었던 계기였다.
[사진 셔터스톡]

[사진 셔터스톡]

 
대리구매상과 브랜드업체 고충 해결
 
창업 전 10여년간 전자상거래업계에서 단물 쓴물을 모두 맛 본 렁징은 패션 브랜드 업체의 고충을 잘 알고 있었다. “재고는 한 번 쌓이면 줄어들지 않고, 브랜드 전문 매장의 매출에 부정적인 영향을 줄 수 있기 때문에 공식 플랫폼에서 재고 처리를 할 수도 없다”는 사실이다. 가장 치명적인 상황이 오프라인 특가 매장으로 인해 정식 브랜드 매장 매출이 직접적인 타격을 입는 것이다.
 
렁징은 대리구매 상인이 브랜드업체의 이런 고민을 해결해줬다고 말한다. 업으로 대리구매를 하는 사람들은 평균적으로 2000~3000명의 지인(고객)을 확보하고 있고, SNS를 통해 상대적으로 성숙한 판매 능력을 갖췄다. 대부분의 거래가 위챗을 통하기 때문에 온라인 검색엔진 등에 거래 가격 기록이 남을 우려도 없다. 브랜드 업체의 정가 판매에는 영향을 미치지 않는다는 말이다.
[사진 셔터스톡]

[사진 셔터스톡]

 
아이쿠춘은 대리구매상인이 매번 똑같은 작업을 반복하고 있다는 사실에 주목했다. 예를들면 제품의 사진을 찍어올리고, 설명을 작성하고, 그것을 SNS로 공유하는 작업이다.  
 
대리구매상인의 업무 효율을 높이기 위해 아이쿠춘은 사진 및 설명, 사이즈, 소개멘트 등 판매 전 모든 작업을 대신 완성하는 편리한 서비스를 제공하고 있다. 대리구매 상인들은 그저 SNS공유 버튼 하나만 누르면 그만이며, 제품 판매에 주력할 수 있다.
 
고객(대리구매 상인)들이 수령하게 되는 제품의 품질을 보장하기 위한 검수팀도 별도로 구성했다. 현장 제품 검수를 진행하는 방식으로 신뢰를 쌓았다.  
 
저가의 정품 제품은 직업 대리구매상인들의 시선을 끌기에 충분했다. 현재 30만명의 대리구매 상인들이 아이쿠춘 플랫폼을 이용하고 있다. 중국 직업 대리구매 상인들의 최대 집합소인 셈이다. 장기 발전을 위해 아이쿠춘은 대리구매 상인들을 위한 교육 훈련도 진행하고 있다.
[사진 터우탸오]

[사진 터우탸오]

 
대리구매는 정식 직업, 대리구매업계 '솽스이' 개최
 
아이리서치(iResearch)가 발표한 '2017 중국 웨이상 발전 보고서'에 따르면, 2017년 기준 중국 대리구매업종 종사자수는 2000만 명을 돌파했다.  
 
렁징은 "대리구매(代购)는 사실 하나의 정식 직업입니다. 지금 대리구매는 전자상거래 초창기 타오바오 점주나 다름이 없죠. 과거 타오바오를 믿지 못했던 사람들이 많았지만, 지금 인터넷 쇼핑은 우리 삶의 일부로 자리잡았습니다."라고 말했다.
 
그녀는 또 "대리구매상(代购)과 웨이상(微商위챗상인)은 다르다"고 강조했다. 대리구매상인이 직구를 통해 들여오는 것이 정품이라면, 웨이상이 판매하는 것은 브랜드가 없는 제품인 경우가 대다수라는 것이다.
[사진 차이나 데일리]

[사진 차이나 데일리]

 
렁징은 "판매 시스템만 하더라도 차이가 있다"며, "대리구매상인들은 소비자의 수요에 맞게 제품을 구입한다면, 웨이상은 피라미드(다단계)방식으로 꼭대기에 있는 사람은 돈을 벌고, 밑에 있는 사람은 재고 창고가 되어버리는 문제가 있다"고 지적했다. 그러면서 "아이쿠춘이 돕고 싶은 대상은 바로 정식 루트를 통해 노력하는 대리구매 상인들"이라고 밝혔다.
 
2018년 9월 22일, 설립 1주년을 맞이한 아이쿠춘. 이날 아이쿠춘은 제1회 대리구매상인 축제를 열었다. 이날 매출은 5000만위안(약 81억 원)에 육박했다.  
 
"922대리구매 축제는 대리구매업계의 솽스이(11월11일 광군제)다"-아이쿠춘 창업자 렁징
 
대리구매 상인들의 집합소 아이쿠춘의 역사는 이제 시작이다.
 
차이나랩  홍성현
 
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