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평당 매출 스타벅스 2배, 중국 차문화 녹여낸 수제 밀크티집

모두들 '차음료업계 스타벅스가 되겠다'고 선언할 때, 정반대의 길을 선택한 업체가 있다. ‘스타벅스와 반대로 하겠다’라는 캐치프레이즈를 걸고 밀크티를 파는 차주(茶煮 KRAFTEA) 얘기다.
 
밀크티 열풍이 잦아들고 있는 지금, '차주'는 시장에서 도태되지 않았을 뿐만 아니라, 스타벅스 2배에 달하는 평당 영업액을 달성하고 있다. 설립자 뤄판(骆凡)은 ‘당나라 전통 방식’ 으로 우려낸 차맛을 젊은 세대를 넘어 해외로 전파하겠다는 꿈을 품고 '차주'를 만들었다.
 
스타벅스와 반대로 간다
뤄판은 애초부터 '스타벅스를 따라하지 않겠다'고 다짐했다. 이유는 당연했다. 스타트업 차 브랜드와 스타벅스는 여러 측면에서 다른 점이 많기 때문에, 맹목적으로 모방하다가는 성공할 수 없다고 판단했기 때문이다.  
 
[출처 wentingye.com]

[출처 wentingye.com]

'차주'는 중국에서 밀크티 붐이 일며 차 브랜드들이 뜨기 시작한 2016년에 설립됐다. 사실 현실적으로 '스타벅스 성공법'을 따라하려야 따라할수도 없는 상황이었다. 스타벅스처럼 최고의 지역과 장소에 매장을 내기에는 자금이 너무 많이 필요했다. 더군다나 막 설립한 신생 브랜드업체에게 유명 쇼핑몰이나 백화점에서 매장을 내줄 가능성은 희박했다.  
 
스타벅스처럼 막강한 브랜드 영향력을 기반으로 유동인구가 많은 몫 좋은 곳에 매장을 내지는 못했지만, 각 매장 점장과의 파트너 제도를 통해 서비스 품질을 높였고, 훌륭한 서비스로 고객을 유입시켰다. 금싸라기 땅은 아니더라도 고객이 쉽게 찾을 수 있는 장소를 선택해 비용을 절약했다.
 
중국 전통 차문화 젊은 세대에 알리자
차주는 '당나라 스타일 수제 밀크티'를 표방한다. 이는 설립자 '뤄판'의 부친이 여행 중 우연히 알게된 당나라 시대 '육도자다법(六道煮茶法)'에서 시작됐다.  
 
차주의 육도자다법 [출처 다중뎬핑]

차주의 육도자다법 [출처 다중뎬핑]

'육도자다법'이란, 찻잎 빻기, 물 끓이기, 찻잎 넣기 등 차를 만드는 6가지 단계를 말한다. 평소 차를 즐겼던 뤄판의 부친은 이 잊혀졌던 당나라식 찻물 우리는 법을 배워 돌아왔다. 뤄판이 어릴 적부터 어깨너머로 보고 익힌 '육도자다법'은 차의 향을 보다 진하게 만들어 접대하는 손님마다 감탄하게 한 비법이었다.  
 
중국 전통 차 문화가 점차 잊혀지는 것이 안타까웠던 뤄판은 당나라 스타일 차를 젊은 세대에게 널리 전파하기로 마음 먹는다. 차를 '중년의 상징'으로 치부하거나 다도를 모르는 젊은이들에게 좋은 전통 문화를 알려주고자 한 것이다.
 
'육도자다법'을 보다 제대로 이해하기 위해 직접 대만으로 가서 공부를 하기도 했다. 약 반 년의 준비과정을 거쳐 차를 익힌 뤄판은, 맨처음 다기(茶器)를 가져다가 길거리 노점에서부터 차를 팔기 시작했다. 그러나 노점 판매의 효과는 미미했다. 사람들의 호기심을 얻기에는 성공했으나, 시음 후 실제로 구매하기를 원하는 사람들은 대부분 중·노년층과 차 애호가들이었기 때문. 이는 전세대에 중국 차 문화를 전파하겠다는 뤄판의 초심과는 반대되는 상황이었다.
 
[출처 다중뎬핑]

[출처 다중뎬핑]

젊은 고객의 마음을 사로잡기 위해 만든 차 브랜드가 바로 '차주'다. 뤄판은 차와 우유를 섞는다는 블렌딩 자체가 아니라, 배합하는 방법에 주목했다. (그냥 우유가 아니라) 농축우유와 차를 섞으면 차의 쓴 맛이 적어지는 대신 식감이 부드러워졌다. 그러면서도 시중에 나와있는 밀크티에 비해 차의 향이 더 진하게 났다. 수제 차를 사용하는 것이 영양가가 더 높다는 사실도 발견했다.
 
일반 밀크티 가게와 뭐가 다르지?
주요 타깃을 20-30대 직장인 여성으로 잡은 '차주'는 자스민 차, 장미 밀크티 등의 제품을 출시했다. 남성 고객을 위해서는 보이차(푸얼차)와 우롱차 등을 판매한다. 중국식 생강차와 인도식 라차의 식감을 접목해 수제 생강(진저) 밀크티를 개발하기도 했다.  
 
베이징 매장 인테리어는 '육도자다법'을 강조하는 방식을 택했다. 매장을 찾는 손님들은 유리벽을 통해 6단계를 거쳐 찻물을 우리는 과정을 지켜볼 수도, 차를 시음해볼 수도 있다.
 
[출처 wentingye.com]

[출처 wentingye.com]

여타 수많은 밀크티업체와의 차이점은 무엇일까? 생우유와 오리지널 찻잎을 사용한다. 시중의 밀크티업체들은 분유나 밀크 파우더를 쓰는 경우가 많다. 또 일반적인 밀크티가 블렌딩해서 만들어진다면, 차주의 밀크티는 현장에서 손수 끓여(2-3분 소요) 만드는 수제 밀크티다. 때문에 차맛이 더 강하고 단백질 등 영양성분이 더 높다.
 
차주가 스타벅스의 2배에 달하는 평당영업액을 낼 수 있었던 이유다. 뤄판은 "베이징 시내 중심가 완퉁센터(万通中心) 스타벅스 맞은편에 매장을 낸 지 단 3개월 만에 스타벅스의 평당영업액을 추월했다. 현재 차주의 평당영업액은 스타벅스의 1.5배~2배에 달한다" 고 밝혔다. 매장 제조 음료 외 병 밀크티는 마트, 편의점, 인터넷 쇼핑몰을 통해서도 판매하고 있다.
 
앞서 2018년 3월 12일, 차주는 룽핀시 캐피털(龙品锡资本)과 전략적 제휴를 맺고, 천만 위안(약 16억 원)에 달하는 Pre-A 전략 투자를 유치했다고 발표했다. 그러면서 "병 밀크티 제품 연구개발, 2~3선 도시 등 판매 루트 확대에 주력해 전국적인 고급 밀크티 브랜드를 만들겠다"고 밝혔다.  
 
[출처 wentingye.com]

[출처 wentingye.com]

당초 밀크티 창업은 자신의 선택지에 없었던 일이라고 말하는 뤄판. 미국 게티스버그 대학(Gettysburg College)에서 경제학과 법학을 전공한 그는 바이두(百度) 엔지니어출신 창업팀이 러우자모(肉夹馍 중국식 햄버거) 장사를 하는 것을 보고 솔직히 고개를 갸웃했었다고 한다. 하지만 그들이 3년 만에 수억위안에 달하는 투자를 유치한 사실은 뤄판에게 큰 충격을 안겼고, 그가 미국의 고액 연봉 직장을 그만두고 창업을 하게 된 직접적인 계기가 됐다.
 
'차주' 창립자 뤄판의 목표는 '차음료계의 스타벅스'가 아니라 '차세대 중국의 전통차 브랜드'다. 커피가 해외에서 들어온 문화라면, 차문화는 중국의 것으로 그 전통을 이어 새로운 것을 만들자는 얘기다. 
 
"전통 차문화를 국내외로 전파하는 동시에 자신의 브랜드 구축도 한다면, 그 자체로 좋은 일이 아닐까요?" 
-차주 창업자 뤄판
 
 
차이나랩 홍성현
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