preLoad Image preLoad Image
검색 바로가기
주메뉴 바로가기
주요 기사 바로가기
다른 기사, 광고영역 바로가기
중앙일보 사이트맵 바로가기

츠타야 서점처럼 물건보다 가치를 팔아야

[CEO의 서재] 서부석 쌤소나이트 코리아 대표
서부석

서부석

서부석(50·사진) 쌤소나이트코리아 대표는 지난해 9월 『지적자본론』(마스다 무네아키)을 선물 받고 충격에 빠졌다. 롯데월드타워에 인접한 롯데백화점 잠실점 애비뉴엘에 쌤소나이트 컨셉트 매장 ‘라이프 이즈 저니’를 막 열었을 즈음이다. 매장의 성격을 놓고 고심했던 부분에 대한 해답이 고스란히 들어있었다. 특정 브랜드가 아닌 추상적인 가치, 취향에 맞춰 소비하는 시대다. 서 대표는 이를 “소비자가 브랜드를 버린 시대”라고 표현했다. 이럴 때 오랜 브랜드를 지켜온 제조사는 무엇을 해야 할 지 실마리가 가득했다.
 
해외 명품브랜드 분야에서 일하다 2005년부터 쌤소나이트코리아를 이끌고 있는 서 대표에겐 ‘브랜드 그 이상을 원하는’ 소비자를 읽는 것이 요즘의 화두다.
 
“과거에는 물건을 잘 만들고 브랜딩을 잘 하면 팔렸지만 소비자는 더 이상 그 정도에 만족하지 않습니다. 한류 스타를 모델로 기용해 광고하는 것만으로는 부족합니다. 뭐든 그 시점의 맥락과 감수성을 읽어야 합니다.”
 
몇몇 제품을 놓고 고민하던 시대는 갔다. 온라인 채널이 다양해지면서 전 세계 제조업체와 개인 사업자가 경쟁한다. 과거 명성만 믿었다가는 도태되기 십상이다. 이젠 물건 자체보다 그 물건이 표상하는 가치가 더 중요하다. 『지적자본론』엔 2011년 문을 연 도쿄의 다이칸야마 츠타야 서점의 성공 비결이 고스란히 담겨 있다. 서 대표가 보기엔 츠타야 서점은 이런 현상을 잘 이용한 모범 사례다.  
 
“인터넷 시대에 실물 매장이 가지는 의미와 매력을 표현하려 고심한 마스다의 생각을 그대로 읽을 수 있었습니다. 왜 서점에 좋은 카페를 유치하고 어떻게 서점 안에 숲을 끌어들였는 지를 볼 수 있었지요. 새로운 시도를 한 그의 도전이 존경스럽습니다.”
 
서 대표는 한국에서 최초 출시된 브랜드인 쌤소나이트 레드를 기획하는 등 ‘안해도 되는 일’을 자주 해 왔다. 그런 그에게도 백화점 안에 여행용품을 모아 파는 ‘라이프 이즈 저니’를 내는 것은 쉽지 않았다. 본사를 설득하는 것도, 들어올 브랜드를 모으는 것도 어려웠다.  
 
현재까지는 절반의 성공이다. 매장 규모와 매출 등 아직 가야할 길이 멀다. 지난 1년은 소비자가 원하는 것이 무엇인지 파악하는 시간이었다.
 
“하던 것만 계속 하는 업체에는 미래가 없습니다. 소비자는 사소한 재미, 자신을 잘 드러내주는 가치에 매료됩니다. 재미있는 그림이 그려진 마스크가 전체 매출을 끌어올리는 시너지를 낸다는 것을 경험했고, 소비자가 매장 안에서 찍은 사진 하나로 월 매출이 변화하는 것도 봤습니다. 츠타야 서점처럼 오프라인 유통의 새로운 도전을 보여주겠습니다.”
 
전영선 기자 azul@joongang.co.kr

구독신청

AD
온라인 구독신청 지면 구독신청

중앙일보 핫 클릭

PHOTO & VIDEO

shpping&life

뉴스레터 보기

김민석의 Mr. 밀리터리 군사안보연구소

군사안보연구소는 중앙일보의 군사안보분야 전문 연구기관입니다.
군사안보연구소는 2016년 10월 1일 중앙일보 홈페이지 조인스(https://news.joins.com)에 문을 연 ‘김민석의 Mr. 밀리터리’(https://news.joins.com/mm)를 운영하며 디지털 환경에 특화된 군사ㆍ안보ㆍ무기에 관한 콘텐트를 만들고 있습니다.

연구소 사람들
김민석 소장 : kimseok@joongang.co.kr (02-751-5511)
국방연구원 전력발전연구부ㆍ군비통제센터를 거쳐 1994년 중앙일보에 입사한 국내 첫 군사전문기자다. 국방부를 출입한 뒤 최장수 국방부 대변인(2010~2016년)으로 활동했다. 현재는 군사안보전문기자 겸 논설위원으로 한반도 군사와 안보문제를 깊게 파헤치는 글을 쓰고 있다.

오영환 부소장 : oh.younghwan@joongang.co.kr (02-751-5515)
1988년 중앙일보 입사 이래 북한 문제와 양자 외교 관계를 비롯한 외교안보 현안을 오래 다뤘다. 편집국 외교안보부장ㆍ국제부장과 논설위원ㆍ도쿄총국장을 거쳤고 하버드대 국제문제연구소(WCFIA) 펠로우를 지냈다. 부소장 겸 논설위원으로 외교안보 이슈를 추적하고 있다.

박용한 연구위원 : park.yonghan@joongang.co.kr (02-751-5516)
‘북한의 급변사태와 안정화 전략’을 주제로 북한학 박사를 받았다. 국방연구원 안보전략연구센터ㆍ군사기획연구센터와 고려대학교 아세아문제연구소 북한연구센터에서 군사ㆍ안보ㆍ북한을 연구했다. 2016년부터는 중앙일보에서 군사ㆍ안보 분야 취재를 한다.