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[더,오래] 장사는 감이 아니라 데이터

기자
김재홍 사진 김재홍
김재홍의 퓨처스토어(1)
데이터의 시대다. 온라인은 물론이고 오프라인 스토어의 미래 또한 데이터에 달려있다. 어떤 데이터를 어떻게 이용할 것인가. 전국의 수많은 사장님을 위한 데이터 활용 비기(秘技)를 전수한다. <편집자>
 
“사실 일 하는 데 별로 관심이 없고요. 이 회사가 만드는 데이터 좀 보려고 지원했습니다.”
 
몇 해 전 세일즈 매니저를 뽑는 면접 자리였다. 왜 우리 회사에 지원했냐고 묻는 말에 한 지원자가 이렇게 답했다. 이게 무슨 일 잘하다가도 잘릴 소린가.
 
 
장사는 느낌으로 하는 것이 아니라 데이터를 근거로 한 명확한 분석이 필수적이다. [중앙포토]

장사는 느낌으로 하는 것이 아니라 데이터를 근거로 한 명확한 분석이 필수적이다. [중앙포토]

 
그는 원래 장사를 하는 사람이었다. 유명 브랜드의 의류 매장을 운영했는데, 답답해서 못 견디겠더란다. 가장 듣기 싫어하는 말은 ‘비 오는 날이라 매출이 안 나온다’는 거였다. 손님이 왜 줄었는지 모를 때 으레 하는 변명이다. 실제 비가 오는 날엔 정말 물건을 사려는 손님만 매장을 방문해 오히려 매출이 오르기도 한다.
 
장사는 ‘느낌’으로 하는 게 아니다. 어떤 물건을 어떻게 진열했을 때 손님이 더 많이 유입되고 구매를 결정하는지를 보여주는 명확한 근거 자료가 필요한 것이다. 분명히 제품의 배치나 손님을 유도하는 동선을 달리하면 매출에 차이가 나게 돼 있다.그러나  매장 구석구석 CCTV가 수십 대 달려 있어도 정작 필요한 데이터는 하나도 쌓지 못하는 경우가 많다.
 
자영업을 하려는 사람이 점점 늘고 있다. 그중에는 제대로 된 준비 없이, 살아온 연륜에만 의지해 장사를 시작하는 사람이 많다. 그런 분들의 하소연은 한결같다. “손님이 없어요.” 나름대로 목 좋다는 데 자리를 잡고 흐느적대는 인형을 문 앞에 두고 노래까지 빵빵하게 틀어보지만, 매출은 쉽게 오르지 않는다.
 
 
소비자를 잘 아는 기업이 높은 매출을 달성한다. [사진 freepik]

소비자를 잘 아는 기업이 높은 매출을 달성한다. [사진 freepik]



 
소비자를 이해하지 못하는 ‘좀비 매장’
소비자를 제대로 이해하지 못하면 장사가 잘될 리가 없다. 손님도 없고 수익도 나지 않는 이른바 ‘좀비’ 매장은 가게 사장님에게도, 본사 입장에서도 큰 손실이다.
 
처음 등장했던 그 발칙한 지원자는 지금 우리 회사 최고의 세일즈맨이 됐다. 여전히 감만으로 장사하면서 무엇이 문제인지 모르는 매장들을 대상으로 ‘방문객 측정’이란 복음을 전파하러 다닌다.
 
 
상권 분석 데이터는 예상과 다른 결과를 낳을 수 있다. [사진 freepik]

상권 분석 데이터는 예상과 다른 결과를 낳을 수 있다. [사진 freepik]

 
상권 분석 데이터는 사장님의 ‘감’과 전혀 달리 나올 때가 있다. 그가 만난 대기업 직원 한 분은 처음 데이터를 받아보고 ‘이거 잘못된 거 아니냐’고 반문한 적이 있다. 본인이 관리하는 매장들의 방문객 수나 구매 전환 비율을 나름 잘 꿰고 있다고 생각했는데 데이터 분석 결과는 예상과 반대였기 때문이다. 그가 잘 될 거라 예상했던 매장은 문을 닫기로 결정했다. 하지만 1년이 넘게 데이터 분석 자료를 보며 그는 자타가 공인하는 전략가가 되었다.
 
그렇다면 매장이 보아야 할 데이터에는 어떤 것이 있을까? 어떻게 수집하고 분석하며 활용할 수 있을까? 아래 체크리스트를 보자.
 
 
장사하는 사람이 꼭 알아야 할 필수 리스트 [제작 김예리]

장사하는 사람이 꼭 알아야 할 필수 리스트 [제작 김예리]

 
이 중 몇 개에 ‘예’라고 답했는가? 아마 대부분이 절반도 체크하지 못했을 것이다. 위 체크리스트에 등장하는 항목은 매장을 운영하는 사람이 알아야 할 가장 기본적이고 필수적인 데이터 기준이다. 
 
필자는 앞으로 이들 항목을 활용해 매장 운영을 체계적으로 할 수 있는 방법을 소개하려고 한다. 우선 한 가지만 기억하자. '장사는 감(感)으로 하는 게 아니다.'

 
김재홍 조이코퍼레이션 부사장 press@zoyi.co
 

비트코인의 탄생과 정체를 파헤치는 세계 최초의 소설. 금~일 주말동안 매일 1회분 중앙일보 더,오래에서 연재합니다. 웹소설 비트코인 사이트 (http://news.joins.com/issueSeries/1020)

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