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[라이프 트렌드] 고객 만족 위해 전문성 갖춘 FC 양성 중시

ING생명 교육 프로그램 ‘심바’



보험회사 FC(재정컨설턴트)는 재무 컨설팅 능력을 기르기 위해 끊임없이 노력해야 한다. 수많은 보험의 특성을 정확히 파악해야 고객이 필요한 보험을 안내하고 맞춤형 재무 컨설팅을 할 수 있기 때문이다. ING생명이 중추 영업조직인 FC 조직의 전문성 강화에 나섰다. 이를 위해 정기적인 교육과 체계적인 FC 시스템을 만들었다. 그 결과 ING생명의 월납 초회 보험료는 75만원(지난해 9월 기준)으로 업계 최상위를 유지하고 있다. 교육과정을 수료한 FC가 회사에 남아 정착하는 비율도 높아지고 있다. FC 정착률은 2014년 37%에서 2016년 55%로 18%포인트 증가했다. FC가 중간에 바뀌지 않고 오랫동안 보험을 관리할 수 있게 된 것이다. FC의 보험계약 유지율 역시 2014년 70%대에서 2016년 83%까지 올랐다.
 
 
우수인증설계사 비율 업계 평균 1.5배
이처럼 보험계약 유지율이 높은 건 고객이 보험의 필요성에 대해 충분히 인지하고, 보험 판매 과정에서 문제가 없었다는 것을 의미한다. ING생명의 보험설계사 자격시험 합격률도 업계 평균보다 높은 95.1%다. 또 생명보험업계 전체 FC의 12.5%가 우수인증설계사 자격을 보유한 반면, ING생명의 우수인증설계사 비율은 18.9%로 이보다 높다. 우수인증설계사 자격은 보험설계사의 근속기간, 13회 및 25회 신계약유지율, 모집 실적, 불완전판매 건수 유무, 보험업법 및 기타 금융 관련 규정에 따른 보험사고 유무 등 종합적인 평가를 통해 부여된다.
 
ING생명 전체 FC의 90% 이상이 변액보험 판매 자격증을 보유하고 있다는 것도 강점이다. 또 ING생명 FC의 평균연령은 37세로 다른 보험회사의 평균연령보다 10년 정도 젊다. FC가 줄어들고 노령화돼 가는 생명보험업계의 추세와 대조적이다.
 
ING생명은 신인 FC가 경쟁력을 갖춘 금융전문가로서 성장하고 정착할 수 있도록 차별화된 교육인 ‘심바(SIMBA) 프로그램’을 운영한다. 이 프로그램은 금융 전반에 걸친 전문 지식, 고객을 대하는 태도, 영업 활동을 위한 습관을 기르는 데 초점이 맞춰져 있다. 6개월의 필수 교육과정을 이수하면 금융, 세무, 부동산, 은퇴 설계 등의 전문가 과정을 비롯해 영업활동 관리, 시장 개발 노하우 과정을 운영해 신인 FC가 성장할 수 있도록 돕는다.
 
ING생명은 최근 모바일로 FC를 코칭할 수 있는 교육시스템인 ‘모바일 코칭서비스’를 개발해 자사의 활동관리시스템인 아이탐(iTOM)에 탑재했다. 컨설팅의 질을 높이기 위해서다. FC가 태블릿 PC에 입력한 활동과 성과를 팀장, 지점장, 본사와 실시간으로 공유해 맞춤교육을 하는 방식으로 운영된다. ING생명 관계자는 “변화와 혁신, 지속 가능한 성장을 위해서는 FC의 전문성을 높이는 것이 중요하다”며 “이 같은 노력이 고객 만족이라는 구체적인 결실로 이어지고 있다”고 말했다.
 
강태우 기자 kang.taewoo@joongang.co.kr
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