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[역시나 안 팔린 차] 가격·경쟁력·판매전략 ‘펑크’

피아트500X

피아트500X

‘친퀘첸토’는 ‘500’이라는 이탈리아 말이다. 자동차 업계에선 이탈리아 업체 피아트의 소형차 500의 별칭이기도 하다. 깜찍한 디자인과 합리적인 가격, 높은 내구성으로 세계인의 사랑을 받아온 명차다. 하지만 한국에서 친퀘첸토를 바라보는 시각은 다르다. 2014년 첫 출시부터 문제였다. 국내 판매 가격을 해외에서보다 높게 책정했다. 실망한 잠재 고객들은 불만의 목소리를 높였다. 저조한 판매에 못 이겨 가격을 인하했지만 이미 소비자 마음이 멀어진 다음이었다. 2016년 3월 도심형 SUV인 피아트 500X가 나왔다. 해외 판매가와 비슷한 수준인 3000만원대 초·중반에 내놨다. 한 달에 120대를 팔겠다는 목표도 잡았다. 11월 현재 월평균 판매량은 24대에 그쳤다. 목표 달성률 20% 수준이다.

피아트, 타깃 고객과 동떨어진 값 책정…아우디 A4는 디젤 게이트 유탄 맞아

 
혹시나 찾는 손님 있으면 판다?
아우디A4

아우디A4

업계에선 아직도 정확한 고객층을 파악하지 못해 벌어진 일이란 지적이 나온다. 가솔린 전륜구동 모델 가격은 3000만원이었지만, 디젤 사륜구동은 4000만원에 육박한다. 20~30대가 주목하는 모델치곤 가격 부담이 있다. 깜직한 디자인으로 여성들이 선호하지만 SUV라 승차감이 그리 좋은 편은 아니다. 내부 공간이 좁아 아이 하나 있는 가정에서도 부담스러운 점도 흠이다. 결국 역시나 안 팔리고 말았다.

2016년 ‘역시나 안 팔린 차’를 살펴보면 ‘역시나’라는 말이 나온다. 푸조 508 GT의 월 판매 목표는 10대, 308 GT는 20대다. 지나치게 낮은 목표는 마케팅에도 영향을 미친다. 딜러 프로모션이나 광고, 판매 기획행사를 할 여지가 별로 없어서다. 혹시나 차를 찾는 고객이 오면 판매한다는 수동적인 전략에 가깝다. 이는 나쁜 결과로 이어진다. 508 GT는 월 5대, 308GT는 월 6대 판매에 그쳤다.

팔고 싶었지만 의외의 변수로 못 팔고 있는 모델도 있다. 아우디 뉴 A4 시리즈다. 아우디 인기 모델이자 준중형 자동차 시장의 강자다. BMW 3시리즈, 벤츠 C클래스와 벌이는 성능 경쟁도 항상 화제였다. 명가 엄친아가 돌아왔는데 큰 문제가 생겼다. 폴크스바겐 사태의 직격탄을 맞았다. 5월에 신라 차인업을 공개했는데, 7월 말 인증 취소라는 폭탄을 맞았다. 아우디 A4의 인기 라인인 2.0 TDI와 3.5 TDI의 판매 길이 막혔다. 가솔린 모델인 45가 판매 중이지만 목표에 미흡하다. A4 45는 2.0 TDI보다 가격도 높다. 인증 취소 이후 모두 판매 부진을 예상했고, 역시나 안 팔렸다. 아우디코리아에선 월 167대 판매를 목표로 잡았다. 하지만 A4의 월평균 판매는 89대에 그쳤다. 아우디의 주력 모델인 A4·A6가 정상궤도에 오를 길은 하나다. TDI 엔진을 장착한 모델이 재인증을 받는 것이다. 하지만 지금 상황으론 쉽지 않아 보인다.

판매 부진을 무릅쓰고 출시한 차도 있다. 성능은 우수했고, 마케팅에도 많은 공을 들였다. 국내 자동차산업 발전에 기여했다는 좋은 평가도 받았다. 하지만 역시 안 팔리고 말았다. 현대자동차 아이오닉 시리즈 이야기다. 이 차는 현대차가 친환경차 시장을 공략하겠다며 내놓은 모델이다. 현대차의 첫 친환경 전용 브랜드가 아이오닉이다. 대중 인지도를 높이기 위해 신문·방송·인터넷에 적극적으로 홍보했다. 드라마 PPL로도 등장했고 유명 인사의 시승기도 널리 퍼졌다. 출시 초반 파격적인 할인 정책도 펼쳤다. 처음엔 반짝했다. 출시 첫 달이었던 올해 1월 493대, 2월 1311대, 3월 1250대로 시장에 안착하는 듯했다. 하지만 2~3월 판매는 현대차 임직원 30% 파격 할인 판매에 따른 깜짝 실적이었다. 4월부터 판매량이 755대로 떨어지더니 5월 765대, 6월 761대, 7월 945대, 8월 667대, 9월 384대, 10월 725대를 기록했다. 현대차가 잡은 아이오닉의 월 판매 목표는 1250대였다. 아직도 1월에 생산한 아이오닉의 재고가 적지 않다. 현대차 관계자는 “아이오닉 1~2월 생산분의 경우 11월 판매 조건 50만원 할인에 추가로 100만원을 더해 150만원을 할인해 판매하고 있다”고 설명했다. 현대차에선 3~4월 생산분은 70만원, 5~6월 생산분은 50만원을 추가로 할인해주고 있다.

 
내부와 외부의 적 동시에 만난 임팔라
임팔라

임팔라

현대차가 애를 썼지만 아이오닉은 판매가 쉽지 않은 모델이었다. 한국 친환경차 시장은 아직 성장 단계다. 패밀리세단으로 아이오닉을 선택하기엔 무리가 있다. 미국과 유럽 시장엔 이미 친환경 베스트셀러 모델이 있다. 아이오닉 브랜드로 뚫기엔 역부족이다. 국내외 시장에서의 고전을 감안하고 출시했다. 일각에서 설정한 판매목표 자체가 무리수였다는 지적이 나오는 이유다. 업계 관계자는 “아이오닉 브랜드 인지도가 낮고, 국내외 친환경차 시장이 아직 성숙하지 않았다는 점을 제대로 고려하면 아이오닉의 성적을 이해할 수 있을 것”이라고 말했다.

한국GM 임팔라는 역시나 안 팔린 차에 넣기에 애매했던 모델이다. 하지만 회사의 반응을 보면 역시 팔리기 어려웠다는 생각이 든다. 물량 공급과 경쟁 모델과의 경쟁에서 회사의 전략이 부족했다. 임팔라는 지금보다 더 잘 팔 수 있던 모델이었다. 실제 임팔라는 상반기에 기대 이상의 실적을 냈다. 상반기 내내 매월 1000∼2000대의 판매량을 유지했다. 하반기 들어 판매가 급감했다. 10월엔 585대로 추락했다. 임팔라의 월 판매 목표는 1667대였다. 2016년 실적은 월평균 818대로 50% 수준이다.

임팔라는 연초 한참 잘 나갈 시절 물량 확보에 애를 먹었다. 시장 전망을 너무 보수적으로 잡은 탓이다. 시장 현황을 먼저 파악해 대응했다면 상반기에 더 좋은 실적을 올릴 수 있었다. 하반기엔 다른 문제가 생겼다. 한국GM의 전략 차종 말리부와 현대차 그랜저 풀체인지 모델이다. 임팔라를 살피러 매장을 방문한 고객이 말리부를 선택하는 일이 늘었다. 한국GM은 이를 어떻게 대응할지 고민했다. 한국GM 관계자는 “임팔라를 구입하러온 고객들이 오히려 신형 말리부를 선택하고 있다고 파악했다”며 “해결책을 고민 중”이라고 말했다.

경쟁 모델인 현대 그랜저의 인기도 부담이다. 신형 그랜저의 사전계약 대수는 2만7000대에 달한다. 국내 준대형차급의 월평균 판매대수 1만586대를 훌쩍 넘겼다. 그만큼 임팔라의 입지가 줄어든 셈이다. 한국GM은 공격적 프로모션으로 점유율을 높인다는 전략이다. 올해 남은 두 달 간 최대 160만원을 깎아 준다. 또 ‘임팔라 프리미엄 케어’를 통해 고객들에게 차별화 서비스를 제공한다. 임팔라가 내부의 적 말리부와 외부의 경쟁자 그랜저에 어떻게 대응할지 2017년 행보에 관심이 모이고 있다.

조용탁 기자 ytcho@joongang.co.kr
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