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장인정신 상징 히타치, 컨설팅 회사로

일본 장인정신의 상징 히타치제작소(히타치)가 컨설팅 회사가 된다. 니혼게이자이신문(닛케이)은 9일 히타치가 2018년까지 해외 영업인력을 2만 명 늘리고 컨설팅 회사로 변신할 채비를 서두르고 있다고 전했다. 포크레인·발전설비뿐 아니라 대형 컴퓨터까지 생산기계 설비 등을 생산하는 대신 인공지능(AI)과 빅데이터 분석을 바탕으로 고객 회사의 경영과제를 해결해주는 회사로 탈바꿈한다는 계획이다.

히타치는 ‘설비나 장비 등을 일단 판매하면 끝’이란 기존 비즈니스 패턴을 버린다. 설비 판매 뒤에 컨설팅까지 해줘 지속적으로 수익을 창출하려고 한다. 히타치는 지난 3월 마감한 2015 회계연도에 9조9500억 엔의 매출을 올렸으며 그 중 서비스 비중은 약 40%다. 컨설팅형 영업으로의 전환을 통해 히타치는 2019년 3월까지 그 비중을 50%로 끌어올린다는 계획이다.

히타치가 100여 년 동안 생존하면서 체질 개선을 시도한 것은 이번이 처음이 아니다. 2008년 영업 적자만 7873억 엔에 이르렀다. 도산 직전까지 몰려 주력 사업인 조선보다 전자재료, 철도차량, 사회인프라사업 등에 집중해 기사회생했다. 이마저 시원찮아지자 또 다른 변신을 꾀하는 것이다. 닛케이는 “제조업의 서비스업화는 이미 (미국 IBM과 GE 등) 서구 기업들이 추구해온 방향”이라며 “히타치의 이런 움직임이 일본 전자업계로 확산할 수 있다”고 전했다

히타치는 컨설팅 인력을 크게 늘릴 계획이다. 현재 직원 33만 명 가운데 영업인력은 약 11만 명으로 전체의 30% 수준이다. 그동안 영업인력이 제공하는 서비스는 판매 장비와 시설에 대한 보수·점검에 한정됐다. 이들은 이제부터는 고객의 문제를 해결하는 컨설턴트가 된다.

히타치는 이를 위해 도쿄에 영업인력 전문 교육시설을 신설했다. 경영 컨설턴트 등 10명이 자문을 맡아 오는 9월까지 핵심인재 150명을 양성할 계획이다. 이후 2017년 상반기까지 일본 내 영업사원 2만 명에 대한 교육을 마쳐 컨설팅형 영업 기법을 익히게 한다는 계획이다.

임채연 기자 yamfler@joongang.co.kr
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