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메뚜기 고객 잡아라 … PB 육성에 사활 거는 은행들

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KEB하나은행 광화문점에 근무하는 정윤경 차장은 올해 7월부터 3개월 동안 ‘은퇴설계전문가’ 자격 취득을 위한 사이버 강의를 들었다. 비용의 절반은 회사가 부담했다. 은퇴설계 프로세스, 현금흐름 확보 전략, 세금 설계, 상담 실무 등의 강의를 듣고 주간 평가·월간 과제 제출 등을 거쳐 최종 평가를 받고 합격했다. 이 은행은 직원에게 은퇴설계전문가 과정 이수를 독려한 결과 총 2077명이 해당 강의를 듣고 이 중 1869명이 은퇴설계전문가 자격 시험에 합격했다.

계좌이동제로 고객 이탈 많아
자산 1억 안 돼도 PB 서비스
직원에게 “은퇴설계 전문가 돼라”
교육비 대주며 자격 취득 독려


 주요 은행이 프라이빗뱅커(PB) 등 전문인력 육성에 사활을 걸고 있다. 이달 말부터 본격화되는 ‘계좌이동제’와 내년부터 도입되는 ISA(개인종합자산관리계좌), 점점 늘어나는 은퇴 설계 시장 등을 앞두고 PB와 창구직원의 역량이 어느 때보다 중요해졌기 때문이다. 이런 분위기로 은행원은 PB부터 영업점 직원에 이르기까지 ‘취준생(취업준비생)’ 못지 않은 ‘열공’ 모드에 빠져 있다.

 은행으로선 요즘 기댈 곳은 전문인력뿐이다. 저금리로 예대마진(예금과 대출 이자 차로 인한 수익)이 줄고, 계좌이동제로 주요 은행이 출혈 경쟁을 벌이는 상황에서 믿을 곳은 PB와 영업 직원인 상황이 됐다. PB업무의 경우 예적금·방카슈랑스·펀드 등 교차 판매로 수수료 수익을 낼 수 있는 데다 자산가는 한번 자산관리를 맡기면 쉽게 은행을 바꾸지 않기 때문에 장기 고객 확보에 유리하다.

 박정윤 KB국민은행 WM영업부 팀장은 “저금리로 안정적으로 많은 투자 수익을 낼 수 있는 단일 상품이 없어지면서 자산 배분과 지속적 관리에 대한 수요가 높아졌다”며 “PB 등 개인자산관리 인력에 대한 전문적이고 차별화된 교육의 필요성이 더 커지고 있다”고 말했다.

 영업점 창구에서 전문 인력 수요가 급증하고 있다. 은행이 고객과의 접점을 늘리기 위해 PB의 문턱을 대폭 낮췄기 때문이다. 금융자산 10억원 이상인 고액자산가에게만 제공하던 자산관리서비스를 금융자산 1억원 미만인 준(準)자산가에게로 확대했다. KB국민은행은 금융자산 3000만원 이상 고객에게 시스템으로 포트폴리오를 구성해 주는 ‘스타 테이블’ 상담을 제공한다. 이 상담 인력의 교육을 위해선 ‘스타 테이블 스토리’ 과정을 지원한다. 금융 환경과 투자 이슈에 대한 지식도 배우지만 문화·예술·와인·건강 등 다양한 분야에 대한 정보도 교육한다. 1980년대 국내에서 처음으로 PB서비스를 선보였던 씨티은행도 대상을 낮췄다. 5000만원 이상 고객이면 WM 전담 직원에게 일대일 맞춤형 상담을 받을 수 있다.

 은퇴시장에 대한 인력 수요도 만만치 않다. 우리은행은 ‘웰리치 100 플래너(은퇴설계전문가)’를 양성 중이다. 현재 국제공인재무설계사(CFP) 등 다양한 전문자격을 보유한 900명의 ‘웰리치100플래너’가 전 영업점에서 은퇴설계 상담을 지원하고 있다. 신한은행은 지난해 4월 ‘신한 미래설계’를 선포한 뒤 은퇴 시장을 집중 공략하고 있다. 농협은행은 ‘올100플래너 양성과정’과 ‘은퇴설계 사이버교육’ 등을 통해 은퇴설계 마케팅 전담인력을 확대하고 있다.

 신한은행 관계자는 “금융 상품의 포트폴리오 제안뿐 아니라 은퇴·연금 설계, 법인 대표의 가업 승계, 부동산 현금화, 유언 신탁 등 자산관리 시장에서의 전문 인력에 대한 수요는 더욱 커질 것”이라고 내다봤다.

김경진 기자 kjink@joongang.co.kr
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