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보험·증권, GA 확보 총력전



KDB 대우증권은 최근 독립법인보험대리점(GA) 한솔교육해피너스와 업무 제휴를 했다. 펀드 등 자사 상품을 공동 판매하기 위해서다. 키움증권도 2월에 GA인 ‘W에셋‘과 공동마케팅을 위한 업무협약을 했다.

금융 상품 제조·판매 분리하는
독립투자자문업 하반기 법제화
GA와 제휴하거나 자회사 만들어



 보험업계 1위 삼성생명은 이번 주 중 약 400억원을 들여 자회사 GA를 출범시킨다. 전국 10개 지점에 전체 설계사는 500명에 달한다. 기존 대리점 업주는 이에 반발해 5월 대규모 집회를 열기도 했다. 업계 2위인 한화생명도 올해 초 10개 지점, 300명 규모의 GA ‘한화금융에셋’을 설립했다.



 보험·증권업계가 GA 확보 경쟁을 펼치고 있다. 증권사는 잇따라 GA와 손잡고 있으며 대형 보험사는 자회사 형태의 GA를 출범시키고 있다. 업체들은 이렇게 GA 확보에 나서는 이유로 대부분 ‘상품 판매 채널 다변화’를 내세운다. 하지만 속내는 정부가 올해 하반기 법제화를 목표로 하는 독립투자자문업(IFA)에 대응하기 위해서다.



 IFA는 특정 금융사에 속하지 않고 금융소비자에게 상품을 추천해 준 대가로 자문료를 받는 업체다. IFA를 통하면 소비자는 증권사나 보험사를 직접 거치지 않고 금융상품을 고를 수 있다. IFA가 활성화되면 제품(금융상품)은 금융사가 만들지만 판매는 IFA가 하는 구도가 형성된다. 판매의 주도권이 IFA로 넘어가면 증권·보험사는 상품만 제조하는 ‘제판 분리’가 이뤄질 수 있다.



 GA는 특정 보험사에 속하지 않고 여러 상품을 판매한다. IFA 업무와 닮아있다. GA도 관심을 보인다. 이춘근 한국보험대리점협회장은 “GA 설계사 중 펀드 판매 자격자도 많아 IFA로 많은 수익을 창출할 걸로 본다”며 “정부에 GA의 IFA업 진출 허가를 요청하고 있다”고 말했다. 실제 GA업체는 독자 IFA 업체 진출에 관심을 보인다. 정덕형 W에셋 실장은 “IFA가 되면 보험사 판매수수료가 아닌 고객 자문료로 수익을 낼 수 있다” 며 “IFA 도입을 앞두고 대형 GA 등에선 펀드판매·국제공인재무설계사(CFP)·개인재무설계사(AFPK)등 IFA 업무에 필요할 자격증을 가진 설계사 확보에 나서고 있다”고 말했다.



 이런 배경속에 증권사는 GA 공략에 나섰다. 지난해 7월 대우증권은 GA 관계자를 대상으로 IFA관련 설명회를 열었다. GA에 IFA업무관련 교육 및 비용지원을 약속하는 동반성장 프로그램을 제안했다. 그러면서 “IFA의 약점인 낮은 신뢰도와 전문성을 증권사 제휴를 통해 해결할 수 있다”고 설득하고 있다.



 한 증권사 관계자는 “증권사 입장에선 자산종합관리계좌(ISA) 도입이 활성화되면 자사 상품을 IFA에 의존해 판매할 확률이 높다”며 “GA와의 협약으로 판매채널을 먼저 확보하려는 전략”이라고 말했다. 하지만 일각에선 IFA가 제휴를 한 증권사 상품 위주로 투자자문을 하게 돼 IFA의 독립성이 훼손될 수 있다는 지적도 있다.



 보험사는 GA의 등장으로 이미 상품판매 경쟁력에 위협을 받고 있다. 금융감독원에 따르면 지난해 3분기 기준으로 신규 보험료 21조5042억원 중 GA가 판매한 비중은 40.1%(8조6299억원)에 이른다. 보험사가 자체 판매 조직이 있음에도 GA 영향력을 줄이기 위해 자사형 GA 카드를 꺼내든 이유다. 하지만 장기적으론 IFA 도입 후를 대비하는 포석이다.



이승호 기자 wonderman@joongang.co.kr



◆독립보험대리점(GA)=여러 보험사의 상품을 파는 일종의 보험 백화점. 판매 위탁 계약을 체결한 보험사 상품을 모두 취급한다. 2000년대 초 중산층을 위한 자산관리 서비스를 제공한다고 하며 급속 성장했다.
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