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[책 속으로] 칭찬과 충고, 무엇이 더 효과적일까

어떻게 의욕을 끌어낼 것인가
하이디 그랜트 할버슨·토리 히긴스 지음
강유리 옮김, 한국경제신문
292쪽, 1만6000원


‘칭찬은 고래도 춤추게 한다’는 말, 사실일까. 저자들에 따르면 꼭 그렇지는 않다. 어려운 프로젝트를 맡아 야근중인 부하직원에게 상사가 말한다. “아주 잘하고 있어.” “너는 분명히 잘해낼 거야.” 칭찬에 감격해 밤을 새 일하는 직원이 있다. 반면 어떤 이들은 생각한다. ‘뭘 잘하고 있다는 거야. 속 모르는 소리 하지 말라구.’

 미국 컬럼비아대 동기과학센터 소장·부소장인 두 저자는 20여 년간 목표달성과 동기부여에 대해 연구하면서 세상을 이해하고 행동하는 방식에 따라 사람을 크게 두 부류로 나눌 수 있다는 걸 발견했다. 바로 성취지향(Promotion Focus)형과 안정지향(Prevention Focus)형 인간이다. 성취지향형이 ‘이기기 위해’ 게임을 하는 부류라면, 안정지향형 인간들은 ‘지지 않기 위해’, 즉 실패가 두려워 게임을 한다. 이런 성향은 타고난 기질과 부모의 양육 방식에 의해 형성된다고 저자들은 설명한다.

 두 유형은 당연히 서로 다른 자극과 피드백에 반응한다. 성취지향형이 혜택과 보상에 의해 움직인다면, 안정지향형은 일이 잘못 될 지도 모른다는 위기감이 들 때 최대치의 능력이 나온다. 따라서 누군가를 설득하려 할 때 상대방의 성향을 먼저 파악하는 게 효과적이다. 방어적 비관론자인 안정지향형에게는 내용 없는 칭찬보다 솔직하고 현실적인 조언을 해주는 게 낫다. 치약을 고를 때도 성취지향형은 ‘하얀치야와 아름다운 미소를 가질 수 있다’는 광고문구에 끌린다면, 안정지향형은 ‘충치예방 효과’ 등에 움직인다.

단순한 분류처럼 보이지만, 책에 등장하는 다양한 사례를 읽다 보면 자신과 타인을 이해하는 힌트를 많이 발견할 수 있다. 조직의 리더나 교사, 광고업계 종사자 등 누군가의 마음을 움직여야 하는 이들에게 권할만한 책이다.

이영희 기자

성취지향형의 특징

● 낙관론자다. ●사소한 일에는 개의치 않는다. ●실패하더라도 시도하는 게 중요하다. ●의욕이 넘치고 새로운 아이디어가 많다. ●남보다 돋보이고 발전하는 사람이 되고 싶다. ●최고 사양의 최신 제품이 좋다.

안정지향형의 특징

●방어적 비관론자다. ●신중하고 꼼꼼하다. ●돌다리도 두들겨보고 건너야 한다. ●모든 가능성을 예상하고 만반의 대비를 한다. ●책임을 다하고 신뢰할 만한 사람이 되고 싶다. ●여러 사람들이 사용해 검증한 제품이 좋다. ●시도조차 못하고 포기한 적이 있다.

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