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[Russia 포커스] "조직의 결정권자 '나찰니크' 공략해야"

① 언어 장벽을 없애라



성공한 한국 기업인의 조언

러시아인들은 글로벌 스탠더드와 영어에 약한 편이다. 러시아어를 잘하면 인간적 친밀감 속에 사업적 유대관계를 발전시킬 수 있다. 러시아어가 안 되면 ‘코디’ 역할도 가능한 유능한 통역원을 써도 된다. 블라디미르 푸틴 대통령도 통역원 출신이었다. 러시아엔 그런 관행이 오래전부터 있었다. 그런데 한국은 보통 그런 역할을 인정하지 않고 변변치 않은 러시아어로 직접 부딪혀 해결하려는 경향이 많다.



② 보스와 직접 거래하라



러시아는 권위주의적인 성향이 있는 나라다. 보스가 모든 걸 결정하는 조직사회이며 하급자나 부하 직원은 지시에 절대 복종한다. ‘나찰니크’는 크든 작든 조직의 결정권자를 일컫는다. 그래서 나찰니크와 협상 테이블에 나란히 앉을 때 비로소 거래의 문이 열린다.



③ 인간관계에도 힘써라



러시아인은 수학·물리학 등 기초과학 분야에 탁월하다. ‘구글’의 공동창업자 세르게이 브린, ‘얀덱스’의 최고기술책임자 겸 공동창업자인 일리야 사갈로비치도 러시아인이다. 그러나 비즈니스 셈엔 좀 약한 편이다. 때로는 터무니없는 가격 할인도 요구한다. 그런데 가격은 두 번째다. 우선은 파트너와의 신뢰·우정·자존심·배려 등 인간관계가 중요하다. 그러면 수학이니 셈은 필요 없다. 러시아식 별장(다차)에 초대받고 사실릭(꼬치구이)에 보드카를 마시며 사우나를 하면 된다. 그렇다고 가격이 무시된다는 얘기는 절대 아니다.



④공·사(公·私) 이익을 두루 충족시켜라



거래 담당자에게도 정신적·물질적 보상이 있어야 한다는 얘기다. 그렇다고 개인적 이해를 우선시 하는 방식은 더 이상 러시아에서 통하지 않는다. 좋은 제품과 서비스, 가격경쟁력은 당연하지만 동시에 파트너와의 긴밀한 유대관계와 합리적 보상도 주요하다는 것이다. 자칫 뇌물로 여겨질 수 있다는 점을 고려해 합법적으로 잘해야 한다.



박종호 한·러비즈니스협회 대표



본 기사는 [러시스카야 가제타(Rossyskaya Gazeta), 러시아]가 제작·발간합니다. 중앙일보는 배포만 담당합니다. 따라서 이 기사의 내용에 대한 모든 책임은 [러시스카야 가제타]에 있습니다. 또한 Russia포커스 웹사이트(http://russiafocus.co.kr)에서도 확인할 수 있습니다.

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