preLoad Image preLoad Image
검색 바로가기
주메뉴 바로가기
주요 기사 바로가기
다른 기사, 광고영역 바로가기
중앙일보 사이트맵 바로가기
닫기
닫기

[이달의 책] 세일즈맨의 재탄생 … 당신이 하는 그 모든 것

중앙일보와 교보문고가 함께하는 ‘이달의 책’ 9월 주제는 ‘미래 지도, 당신의 나침반’입니다. 급변하는 환경에서 시대의 흐름을 가늠하고 미래에 닥칠 변화를 예측한 신간을 골랐습니다. 아침저녁으로 바람이 서늘해지는 초가을, 미래를 준비하는 당신만의 청사진을 그려보시기 바랍니다.



파는 것이 인간이다

9월의 주제 - 미래 지도, 당신의 나침반

다니엘 핑크 지음

김명철 옮김, 청림출판

312쪽, 1만6000원


책을 곧이 곧대로 따르면, 이 기사는 세일즈(sales)고 기사를 쓰는 기자는 세일즈맨이다. 집집마다 발품을 팔며 화장품이나 보험상품을 파는 사람만 세일즈맨이라고 생각하면 오산이다. 미래학자인 저자는 ‘다른 사람을 움직이는 일’을 통틀어 세일즈라고 말한다.



그러니까 기자도 누군가 이 기사를 읽도록 권유·설득한다는 점에서 크게 보면 세일즈맨인 셈이다. 저자는 이런 개념을 ‘비판매 세일즈(non-sales selling)’라고 부른다.



 책은 미래에 ‘비판매 세일즈’가 더 중요해질 것이라 전망한다. 소규모 벤처기업이 늘면서 누구나 (세일즈를 해야 하는) 기업가가 될 수 있고, 기술개발자가 세일즈까지 하는 ‘직종의 유연성’이 급속도로 확산되고 있기 때문이다. 저자는 또 ‘비판매 세일즈’의 대표 케이스인 교육 및 의료 분야가 성장하고 있음을 지적했다.



 그런데 세일즈맨을 자처하니 영 기분이 찝찝하다. 무언가를 ‘강요하고(pushy)’ ‘진실성 없이 지나치게 상냥(smarmy)’하며 ‘힘들고(tough)’ ‘어려운(hard)’ 일이란 인상이 강하기 때문이다. (72쪽)



 왜 그렇게 됐을까. 저자는 인터넷을 지목한다. 우리가 인터넷을 통해 상품 정보를 미리 접하게 되면서 세일즈맨을 믿지 못하게 됐다는 것이다. 그러니까 무엇을 판다는 것은 얼마나 고된 일인가.



 자, 그렇다면 방법은 하나다. 세일즈의 개념부터 구매자의 성향까지 바뀌었으니 세일즈의 방식도 바뀌어야 한다. 이 책의 미덕은 새로운 세일즈 전략을 소개하는 데 많은 지면을 할애한다는 것이다. 예컨대 ‘외향적인 인물보다 외향성과 내향성을 동시에 갖춘 사람이 세일즈에 적합하다’는 인사 방침부터 ‘기획회의 때 빈 자리를 하나 만들어 고객이 있다고 상상하자’ ‘질문형 트윗이 세일즈에 플러스가 된다’는 구체적인 팁까지 적고 있다.



 비단 기업의 이야기가 아니다. 부모님을 설득하고 친구를 내 편으로 만들고 상사에게 믿음을 주는 것 역시 세일즈다. ‘세일즈는 본질적으로 인간 자체’(13쪽)라고 말하는 저자. 세일즈의 개념을 확장시키는 통찰일까, 아니면 독자를 세일즈맨에 국한시키지 않겠다는 고도의 세일즈 전략일까.



김효은 기자





관련기사

▶ [책과 지식] 석학 러셀의 질타 "어리석어라, 교조주의여!"

▶ 죽어서도 가난한 사람들이여 『허삼관 매혈기』

▶ 돈·돈·돈, 돈이 뭐기에 『화폐 이야기』

▶ 한국 제2의 외환위기 온다? 『2030 대담한 미래』

▶ 동식물의 생존전략 『새로운 황금시대』
AD
온라인 구독신청 지면 구독신청

PHOTO & VIDEO

shpping&life

많이 본 기사

댓글 많은 기사