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비비에스마케팅, 경제불황시대 돌파 … 영업전략 비결 담아

2013년 우리 경제의 화두는 단연 미국·유럽 등 선진국들의 계속되는 경기 침체에 어떻게 대처하느냐와 국내에서 대기업과 중소기업들이 서로 상생 발전을 어떻게 이루느냐에 모아지고 있다. 그래서 나온 것이 경제 민주화, 골목 상권 보호 등의 이슈다. 복잡하게 얽혀 있는 이러한 문제들은 근본적으로 고객들의 구매 수요는 정체돼 있는 데 반해 기업들의 공급능력은 지속적으로 확대돼 이제는 ‘안 팔리는 시대’가 지속되기 때문에 빚어진 현상이다. 결국 전형적인 저성장의 ‘항상 불황’ 기조로 우리 경제가 빠져든 것이다. 그리고 이런 저성장 경제 기조가 당분간 변하지 않으리라는 것에 문제의 심각성이 있다. 이런 가운데 ‘안 팔리는 시대’일수록 과학적인 분석으로 영업을 수행해야 한다는 주장을 담은 박익춘 작가의 『안 팔리는 시대, 과학적 영업의 실천』(사진)이라는 책이 출판됐다.

모든 기업, 모든 영업 부문에 종사하는 사람들에게는 경제가 안 팔리는 시장 구조이건, 항상 불황 시대이건 상관없이 기업의 생존을 위해 영업 목표를 기필코 달성해야 한다는 압력이 점점 고조되고 있다.

이런 상황에 대해 저자는 이제까지는 잘 팔고, 많이 팔기 위해 무조건 열심히 뛰는 것이었다면, 앞으로는 과학적 영업으로 전환할 것을 강력히 제안하고 있다. 2012년 런던 올림픽에서 전 세계 200여 참가국 중 우리나라는 당당히 5위라는 괄목할 만한 성공을 이루었다. 또 온 국민을 열광케 했던 축구에서도 숙적 일본을 누르고 3위로 동메달을 획득했다. 이런 성과를 이룰 수 있었던 바탕에는 일찍부터 스포츠의 과학화를 실천했기 때문이라는 사실은 누구도 부인할 수 없는 사실이다.

마찬가지로 영업의 과학화를 실천하기 위해 저자는 먼저 영업 정보 활용이 필수적인데 회사 내에 쌓여 있는 각종 영업자료들 중 어떤 것이 분석에 필요한 영업정보인지를 알게 하고, 회사에서 이들 정보를 어떻게 수집하고, 당초 목적에 맞도록 가공하는 방법들과 마지막으로 가공된 정보들을 실적 향상에 효과적으로 활용하는 방법들을 쉽게 안내하고 있다. 또한 기업들에서 선별한 사례들을 직접 엑셀 프로그램을 이용해 분석하고 그래프로 만드는 방법들을 저자는 책에서 보여주고 있다.

책의 구성 내용은 먼저 영업의 전략요소로 ①고객 ②우리회사 ③경쟁사 ④영업 담당자 등 4가지 핵심과 이들이 영업을 실천해 나가는 Plan-Do-See 과정을 매트릭스로 묶어 꼭 필요한 분석 기법 12가지를 각각 모쥴로 엄선해 설명과 함께 사례분석, 활용 방법들을 다양한 그래프와 함께 친절하게 소개하고 있다. 어떤 회사라도 이 책을 통해 과학적 영업을 실천할 수 있도록 안내하고 있다. 책에서 다루고 있는 기법들 몇 가지를 소개하면 시장 수요를 측정하는 회귀분석, 과거 실적을 과학적으로 분석·예측하는 이동평균법과 Z-Chart, 손익을 검토하는 BEP법, 효자 상품을 고르는 교차주의 분석 등이 있다. 특히 회사 내의 많은 거래처를 체계적으로 분류해 적절한 활동 전략을 수립할 수 있게 하는 파레토 그래프와 매트릭스 분석 등은 이제까지 어떤 책에서도 찾아볼 수 없는 알찬 내용들이다.

『안 팔리는 시대, 과학적 영업의 실천』을 쓴 저자 박익춘은 1986년부터 한국 생산성본부 등에서 영업의 과학화를 강의해오면서 많은 기업에 이 같은 내용을 접목하고, 실적 향상을 이뤄내고 있는 몇 안 되는 이 분야의 영업 전문가다. 현재 비비에스마케팅을 운영하고 있으며 영업·마케팅 등 서비스부문의 전문화를 추구하고 있다. 비비에스마케팅은 영업 생산성 향상 컨설팅 지원, 영업 부문 인력 아웃소싱, 영업 관련 교육 프로그램 개발 및 교육, 영업 관련 출판활동 및 영업 관리 프로그램 개발 등을 진행하고 있다.

오두환 객원기자
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