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무역협회, 해외전시회 성공전략

러닝머신을 만드는 에스아이텍은 2011년 2월 중국 베이징에서 열린 스포츠용품전시회에 참가했다. 중국의 대형 유통업체인 P사 관계자도 에스아이텍의 부스를 찾아왔다. P사와의 상담은 새벽 2시까지 이어졌다. 에스아이텍 관계자는 “거의 계약이 됐다고 생각해 한국으로 와 생산 라인 점검까지 했다”고 말했다. 하지만 P사는 6개월이 지나도 아무 소식이 없었다. 에스아이텍은 포기하지 않았다. 제품 홍보 메일을 꾸준히 보내고 P사 담당자의 생일을 챙겨 선물까지 보냈다. 결국 첫 만남에서 1년 후인 지난해 초에야 첫 주문이 들어왔다. 현재 P사는 에스아이텍의 주요 고객이 됐고 지난해 1100대의 러닝머신을 사갔다.



업체 부스 찾아온 바이어 다시 들르게 만들어라

 한국무역협회는 13일 이런 해외전시회 성공사례를 모아 ‘전시회 성공 5대 전략’을 제시했다. 첫째는 꾸준한 사후 관리다. 이상일 무협 전략마케팅실장은 “오랜 시간에 걸쳐 사후 관리를 해야 전시회 참가를 실제 계약으로 이어갈 수 있다”고 말했다.



 둘째는 철저한 사전 마케팅이다. 세포배양기를 생산하는 엔바이오텍은 전시회 4개월 전부터 마케팅을 한다. 초청장만 덜렁 보내는 식이 아니라 미리 신제품 안내 메일 등을 통해 관계를 쌓아 가는 식이다. 업체 부스를 한 번 찾아 온 바이어를 전시회 기간 중 다시 부스에 들르게 하는 것도 무협이 추천한 전략이다. 무협은 이 밖에도 전시회를 당장 성공이 보장되는 행사가 아닌 장기적인 투자라는 관점에서 접근하라 는 조언을 내놨다.



김영훈 기자
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